Venta transformacional

Venta transformacional, líderes y vendedores: ¿Qué tienen en común?

Una venta no es algo estático, sino que se trata de un proceso que se iniciaría con una necesidad del consumidor, la localización del cliente por parte del vendedor, la estimulación de su interés y el cierre del acuerdo. ¿Y qué tiene que ver todo esto con el liderazgo transformacional o carismático? Lo vemos a continuación.

Fases de una venta

Para entender el nuevo concepto de venta transformacional resulta necesario conocer cómo se lleva a cabo el proceso de venta. Existen hasta 5 fases que tienen lugar:

  • Prospección. Es la fase de búsqueda del cliente ideal, ya se a vía redes sociales, comentarios en el blog de tu empresa o seguidores de la competencia.
  • Acercamiento. Es la fase para ampliar información sobre el potencial comprador: nombre, edad, intereses, motivos por los que busca ese producto o servicio…
  • Presentación del mensaje. Es el momento de dar la información y vender el mensaje: hay que contarle una buena historia al potencial cliente.
  • Negociación. Dependerá de las habilidades del vendedor para responder a las dudas del consumidor o para refutar sus objeciones, así como para explicarle los beneficios del producto. Requiere un conocimiento profundo de lo que se está vendiendo y de cuál es la necesidad real del potencial consumidor.
  • Cierre de la venta. Es la fase en la que se debe acordar precio, entrega y condiciones.
  • Servicio postventa. Apertura de un canal de confianza para que el cliente pueda volver a ponerse en contacto contigo y así ofrecerle otros productos o servicios es fundamental y no debe olvidarse dentro de cualquier proceso de venta.

¿Y cómo se puede adecuar todo esto a la forma en la que trabaja un líder en una organización?

Venta transformacional y liderazgo

Se puede hablar “largo y tendido” sobre el proceso de venta, pero los defensores de la venta como un proceso de liderazgo lo tienen claro: los mejores líderes y los mejores vendedores tienen una característica común y esa es la capacidad de influencia sobre los interlocutores. Así un líder influye en los miembros de su equipo y un vendedor influiría en la decisión de compra de los potenciales clientes de su producto o servicio.

Un buen vendedor debe ser experto en influencia y persuasión y eso implica conocer las distintas fases del proceso de venta, pero sobre todo, conocer las cuatro íes de la venta: venta por influencia idealizada, venta inspiradora, venta por estimulación intelectual/emocional y venta por consideración individualizada del cliente.

Resumiendo: un buen vendedor transformacional será un vendedor transformado en líder para vender, es decir, un vendedor que venderá liderando al cliente.

Dimensiones del liderazgo en la venta

Dimensiones del liderazgo

Es importante entender la forma de liderar un equipo para extrapolarlo al campo de ventas, así que a continuación vemos cuáles son las cuatro dimensiones que cualquier líder debe tener bajo control para llevar a cabo su liderazgo transformacional:

Influencia idealizada

Los colaboradores del líder deben verle como una figura idealizada en la que confían plenamente. Eso les lleva a asumir riesgos y nuevos retos que, sin confianza sobre su superior, serían impensables.

Motivación inspiracional

Esta dimensión influye directamente en el compromiso con la organización del colaborador que está bajo el mando del líder. Inspirarles no es fácil, pero el líder debe saber cómo hacerlo para así fomentar la ambición y las ganas de hacerlo bien de sus colaboradores.

Estimulación intelectual/emocional

Esta dimensión influye en el rendimiento del colaborador y se lleva a cabo mediante la innovación, los acercamientos y la resolución de conflictos de forma eficaz.

Aquí resulta fundamental la creatividad del líder y la estimulación del talento humano para encontrar caminos alternativos que lleven a una solución eficiente.

Consideración individualizada

Olvidando el objetivo grupal, el líder también debe preocuparse por reconocer la individualidad de cada colaborador y responder a sus necesidades por separado, fuera del grupo. El coaching y las valoraciones positivas serán fundamentales en esta dimensión.

Cabe añadir que en función de la personalidad y el perfil de los colaboradores el estilo de liderazgo podrá ser de una u otra forma para conseguir los máximos resultados posibles con la aplicación de cada una de estas cuatro dimensiones transformacionales.

Cada una de estas dimensiones puede extrapolarse al campo de las ventas dando lugar así a la venta transformacional. De esta forma, el cliente puede idealizar los conocimientos profundos del vendedor sobre el producto, éste podría estimular esa motivación y sentido de pertenencia con la marca o la empresa que fabrica el producto que va a vender, así como hacer que el consumidor se sienta único consumiendo/comprando el producto o servicio en cuestión.