Cómo convertir leads en clientes

Cómo transformar leads en clientes

El objetivo de cualquier negocio es incrementar las ventas. Para alcanzar esta meta es fundamental captar leads, pero la estrategia no debe quedar ahí. La clave reside en tener la habilidad de convertir esos clientes potenciales en ventas guiándolos de forma precisa a través del embudo o funnel de ventas.

Un dato revelador: el 80 % de los leads nunca se traducen en ventas, según el estudio de MarketingSherpa. Esto implica que las empresas están dejando marchar decenas de oportunidades de venta y desperdiciando todos aquellos recursos que destinan a la captación de esos contactos. Los leads tan solo son valiosos desde el punto de vista de los resultados de negocio si los equipos de Marketing y Ventas son capaces de transformarlos en clientes.

Las empresas son conscientes de esta realidad. De acuerdo a HubSpot, el 74 % de los negocios centran la mayor parte de sus esfuerzos de Marketing en convertir clientes potenciales en clientes. ¿Qué estrategias están implementando estos departamentos? ¿Cómo transformar leads en clientes? Vamos a analizar algunas de las claves para conseguirlo.

¿Qué es un lead y qué tiene que ver con el embudo de ventas?

Un lead se define en el ámbito del Marketing como una persona que ha mostrado interés en un producto o servicio y ha facilitado a la empresa su información de contacto (e-mail principalmente, aunque también puede ser el teléfono).

Una vez que el negocio ha logrado generar ese lead utilizando diferentes tácticas (Google Ads, publicidad digital, Redes Sociales, SEO…) se puede decir que el consumidor ha entrado en el embudo de conversión o funnel de ventas. Es entonces cuando los especialistas en Marketing ponen en marcha una serie de estrategias con la intención de aproximarse a ese cliente potencial y establecer una relación de confianza que culmine con la venta.

En definitiva, se trata de nutrir a los leads que se encuentran en la parte más alta del funnel de ventas (concienciación) para que vayan avanzando por el resto de fases (interés y decisión) hasta que realicen la acción de compra (conversión).

Cómo transformar leads en clientes

Guía con pasos para convertir leads en clientes

Para convertir un lead en cliente es necesario llevar a cabo una serie de pasos que guíen al usuario a lo largo del funnel.

Identifica e investiga a la audiencia

Como conocedor del Marketing debes saber que el paso previo para definir cualquier estrategia es identificar y conocer al público objetivo al que se dirige el servicio o producto. Resulta esencial determinar las necesidades, los intereses, los puntos de dolor, los anhelos y en qué canales se mueve el cliente para llegar hasta él. Este conocimiento profundo es la llave para conectar a nivel emocional con la audiencia y motivar la compra.

Planifica una estrategia para captar leads

Una vez que tengas claramente definido el público objetivo, debes centrarte en captar su atención y convertirlo en un lead. En este punto, la visibilidad resulta vital. Hay que exponer el negocio a la audiencia utilizando métodos realmente efectivos.

Un sitio web atractivo, que genere una buena experiencia de usuario y esté optimizado para que Google lo encuentre y lo muestre en sus resultados es un buen punto de partida. Además, acompañar al proyecto de un blog en el que desplegar la estrategia de Marketing de Contenidos es lo ideal. En él tendrán cabida todo tipo de artículos informativos destinados a aportar valor a la audiencia, posicionar al negocio como experto en su ámbito, generar confianza y captar tráfico orgánico optimizando ese contenido para SEO.

Las Redes Sociales son otra estrategia eficaz para captar leads, bien a través de publicidad o de publicaciones orgánicas que conecten con la audiencia y conduzcan a las visitas hacia la web. La publicidad digital en plataformas sociales (Facebook Ads, Instagram Ads…), el SEM, el SEO o las publicaciones de invitado en otros sitios web (práctica guest posting) son otros mecanismos interesantes para darse a conocer y aumentar la cartera de clientes potenciales.

Una vez que todo ese tráfico llega hasta el sitio web o hasta la página de destino (landing) específica hay que tener en cuenta varios factores para lograr captar el lead:

  • Incluye formularios de suscripción para que el usuario pueda dejar sus datos de contacto. No incluyas demasiados campos. Si solicitas demasiados datos te arriesgas a que salga huyendo. Con el nombre y el e-mail son suficientes para empezar.
  • Crea landing pages efectivas con un diseño sencillo, intuitivo y atractivo. Facilita la navegación y clarifica el mensaje. Incluir testimonios como prueba social en esta sección potencia la afectividad de la página de aterrizaje.
  • Ofrece un contenido potente a cambio de que el usuario deje sus datos. Este recurso es conocido como lead magnet. Puede ser un e-book, un checklist, un descuento, una auditoría, un webinar, un caso de estudio…. Lo importante es que sea un recurso gratuito de gran valor para motivar el lead.
  • Inserta llamadas a la acción (call to action) visibles, claras y persuasivas.

Nutre los leads para convertirlos en clientes

Ahora que ya has logrado conseguir el ansiado lead, llega la etapa de calentamiento. Consiste en conseguir que el lead frío, aquel que acaba de conocer el negocio y todavía se encuentra en el top del funnel (conocida como fase TOFU), se transforme en un lead caliente o cualificado, es decir, ese usuario que se sitúa al final del funnel (fase BOFU) y tan solo necesita un pequeño empujón para tomar la decisión de compra.

El E-mail Marketing es una de las estrategias más potentes para cultivar la relación con los leads. Enviar newsletters de forma periódica con informaciones y ofertas de interés es una manera de ir generando interés y confianza. Segmentar la base de datos de leads a través de las funcionalidades que ofrecen las diferentes plataformas de E-mail Marketing permite aumentar la eficacia de esta estrategia, conocida como lead nurturing.

De esta manera, podrás enviar contenidos personalizados y adaptados a las necesidades y al estadio en el que se encuentre cada suscriptor. Piensa que no tiene la misma predisposición a la compra un lead frío, que uno tibio o caliente. Cada uno de ellos necesitará un tipo de contenido diferente, más o menos específico, de acuerdo a la fase en el que se sitúe.

Por otro lado, las Redes Sociales constituyen una buena oportunidad para atraer a tu audiencia y canalizarla hacia el embudo. Además, son el canal de comunicación perfecto para incentivar la conversación entre el negocio y los clientes potenciales y, en definitiva, generar el engagement necesario para motivar la conversión. Cuantas más interacciones positivas tenga un lead con el negocio a lo largo del tiempo, mayores posibilidades habrá de que confíe en la marca y se convierta en cliente.

Generar leads y transformarlos en clientes es un proceso continuo que se debe desarrollar a medio y largo plazo. Una vez que tengas creado un sistema de conversión eficiente las oportunidades de crecimiento empresarial aumentarán.