Transformación Digital y Ventas

Transformación digital y ventas

La revolución denominada ‘transformación digital’ es el fenómeno que está cambiando de raíz los modelos organizativos de todas las empresas. La tecnología está avanzando a pasos agigantados e implantándose en todos los ámbitos corporativos.

¿Cómo deben afrontar los departamentos de ventas y de marketing la digitalización? ¿Va a suplantar el uso de las nuevas tecnologías las formas de compraventa tradicionales? ¿Qué papel deben tomar las PYMES? – todas estas preguntas rondan en las cabezas de los equipos de muchas compañías.

Mantenerse al margen de la digitalización no es una opción para nadie.

La transformación digital en los puntos de venta

La posibilidad de la desaparición de la venta física ha llegado a aterrorizar a muchos empresarios, y es que, en un panorama de tecnologización absoluta, ¿en qué lugar queda la venta física?

En la actualidad, un porcentaje muy alto de consumidores utilizan internet para informarse y después acudir a realizar las compras en tiendas físicas. Una de las principales razones de la existencia de esta conducta es desconfianza que aún domina a muchos usuarios, la mayoría de carácter más tradicional y generaciones más lejanas a las de los ‘nativos digitales’.

Si una empresa desea incentivar la compra por internet es necesario que invierta en ciberseguridad y que use, por ejemplo, estándares comunes de pago que el consumidor perciba como fiable.

Aparte de los consumidores que optan por una mezcla online-offline de su compra están los que se decantan por una de las dos elecciones para realizar todo el proceso.

Cuando la venta se realiza completamente por internet, aparte de primar la seguridad, también existe una cultura de la inmediatez.

El Marketing B2C (Business To Consumer), que estudia el comportamiento del consumidor online, destaca que en este espacio prima la sencillez y rapidez del proceso de compra.

Otro punto importante en la venta online es el cuidado de todo el proceso.  A las personas se les presenta un océano de opciones a través de sus pantallas, ¿qué es lo que debe potenciar una empresa online? Aparte de la inmediatez y la seguridad, hay que considerar el factor engagement: una marca ha de cuidar a su cliente en todas las fases del proceso de compra. El Inboud Marketing estudia cómo crear ‘relaciones afectivas’ con los consumidores a través de estrategias online.

En cuanto al tipo de venta que se realiza en lugares físicos, lo esencial a potenciar es que el consumidor viva una experiencia de compra. El pensamiento común es que, dado que Internet ofrece sencillez y comodidad, las ventajas de comprar en una tienda han de superar el esfuerzo que supone salir de casa e invertir tiempo en ir a realizar esa compra en tiempo/espacio real.

La clave está en satisfacer todos los sentidos del cliente. Probar el producto estimula el tacto, una buena música juega con el oído, la iluminación y la estética de la tienda deleitan a la vista… Todas las necesidades sensoriales cubiertas crean una experiencia completa que marca la diferencia.

Otros factores son el buen trato o la minimización del tiempo de cola. Esto último puede ser complicado de conseguir, pero la empresa puede buscar que sea lo menos aburrido posible compensándolo con el resto de la experiencia.

También están surgiendo alternativas de unión de lo digital y lo físico, como las tiendas en las que los trabajadores facilitan la compra online, acompañando durante el proceso al consumidor, para hacérselo más sencillo y personalizado.

El marketing no debe ver la venta online y la venta física como compartimentos distintos. Por ejemplo, muchas empresas utilizan las plataformas online para publicar promociones que solo se aplican en tiendas físicas, de esta manera se mezclan ambos espacios y se aprovechan las ventajas de cada uno de ellos.

¿Cómo pueden abordar la transformación digital las PYMES?

Vender en redes sociales

Comúnmente se ha llegado a pensar que afrontar la transformación digital supone una fuerte inversión y que solo las grandes empresas cuentan con las suficientes capacidades para llevarla a cabo.

La realidad es que la transformación digital es un concepto muy amplio y todas las empresas pueden encontrar un hueco en él, independientemente de su tamaño y diseñando estrategias para atraer a su público objetivo.

La digitalización no es solo robótica y Big Data, también es contar con una presencia adecuada en Internet, y se puede materializar de varias formas, eligiendo unas u otras según el tipo de empresa.

Contar con una página web propia es ventajoso a nivel de visibilidad y presencia. En otras ocasiones, anunciarse dentro de una página web ya existente –supermercados online o marketplaces puede ser más provechoso, dado que estos lugares cuentan con cierto prestigio que podemos aprovechar para podemos llegar a un público al que quizás no llegaríamos de manera independiente.

La presencia en redes sociales también es esencial, pero últimamente se está hablando de un concepto que va más allá de la simple presencia en estas: el socialselling.  Esta idea defiende un comportamiento en redes en el que prime la calidad sobre la cantidad.

Algunos consejos para aplicar esta técnica efectivamente es rechazar las conductas al estilo ‘bot’, caracterizadas por bombardeos de publicaciones y contenido que el consumidor asocie a spam. El socialselling defiende una venta humana, en el que la empresa trabaje por publicar contenido original que aporte valor a los usuarios.

Para aquellas empresas que se encuentren desorientadas en este paradigma, una recomendación es delegar la estrategia de marketing digital a otra empresa que haga de partner o socio tecnológico. Como hemos dicho, las opciones son muchas, pero adaptarse a la digitalización es obligatorio.