Los mercados están cada vez más desbordados de bienes y servicios, lo que hace que la competencia sea cada vez mayor. En este contexto: ¿Cómo sorprender a los usuarios? ¿Cómo conseguir la atención del cliente?
La atención es la capacidad que tenemos los seres humanos para poner el foco en un objeto o concentrarnos en una tarea. Se trata de uno de los procesos cognitivos más, y es una premisa necesaria para muchas de las actividades que realizamos diariamente.
También es importante tener en cuenta que, para que se active la atención, necesitamos un estímulo: algo que consiga sorprendernos y emocionarnos. En un Master en Dirección Comercial se profundiza y se estudian estrategias y técnicas sobre este aspecto, porque la atención es un ingrediente principal y primario para la seducción y el enamoramiento y, por tanto, también tiene un papel esencial para lograr ventas.
En este artículo te contamos todo lo que necesitas saber sobre captación de la atención. Primero, veremos un modelo muy utilizado en marketing: el esquema AIDA. Después, iremos especificando las distintas técnicas y aspectos a tener en cuenta para conseguir la atención del cliente y poner en marcha el ciclo de venta.
El esquema AIDA
Como decíamos, lo primero que vamos a ver es el modelo AIDA y su aplicación a las ventas. ¿Por qué es importante este modelo?
AIDA es un modelo muy utilizado como técnica de ventas y está compuesto por cuatro palabras que dan forma a las siglas de su nombre: Atención, Interés, Deseo y Acción.
El esquema se basa en un proceso paralelo al proceso de compra y ha de leerse como una serie de pasos a conseguir. Y es que, sin atención, no hay nada. Por eso, es muy importante conocer los mecanismos que despiertan la atención y saber cómo aplicarlos a la venta.
La atención en el comercio digital y físico
Dependiendo del sector en el que trabajemos, tendremos que utilizar unas u otras técnicas para captar la atención de la clientela.
En el caso de las tiendas físicas, existe una herramienta clave: el escaparate. El diseño en los establecimientos comerciales y el escaparatismo son áreas que están viviendo mucha innovación.
Un buen escaparate ha de ser diseñado teniendo en cuenta la iluminación, los colores, la limpieza e incluso los olores. Lo más importante es pensar desde la perspectiva del usuario.
Para las empresas que trabajan en Internet, captar la atención puede ser más complicado. Es importante conocer las distintas técnicas de marketing digital y, en caso de que no tengamos demasiado tiempo, delegar esta tarea en una agencia externa.
Algunos detalles a cuidar son la manera en la que comunicamos en redes sociales o el aspecto de nuestra landing page. Para actuar, es importante retomar las ideas que defiende el esquema AIDA.
¿Cómo saber si estamos captando la atención de manera adecuada? Hoy en día podemos utilizar distintos indicadores o KPIs en la gestión comercial. Por ejemplo, si en un ecommerce en la ficha de producto u otro medio digital tenemos una alta tasa de rebote, significará que algo hay que cambiar.
Para el caso de los comercios físicos, puede ser algo más difícil. Las grandes empresas ya emplean tecnologías específicas como sensores que detectan cuándo alguien abandona la tienda. Para el caso de las empresas pequeñas, quizás baste con una cuidadosa observación.
¿Qué tener en cuenta para captar la atención del cliente?
Seguramente hayas oído más de una vez que la venta tiene muchas similitudes con un proceso de seducción, y es cierto. Pero, ¿qué es realmente lo que tienen en común?
Entender la venta como un proceso de seducción nos ayuda a darnos cuenta de todos los detalles que hay que tener en cuenta. A continuación, vamos a ir viendo los distintos puntos clave.
Jugar con los sentidos
Los sentidos juegan un papel esencial en la captación y atracción de la atención. Estimular los 5 sentidos de nuestros clientes no es una tarea fácil, pero hacerlo nos llevará a un éxito casi asegurado.
Un olor que nos seduce, un efecto óptimo llamativo, una canción… Todo vale. En la misma línea, otro elemento que podemos utilizar es la sorpresa. ¿No has sentido alguna vez cómo todos tus sentidos se ponen alerta cuando algo está fuera de lugar? Esto ocurre mucho en la publicidad. Cuando algo es diferente, nuestro subconsciente lo identifica.
Descubrir las necesidades de los consumidores
Es indispensable estar enfocados hacia el cliente. No podremos captar la atención de un usuario si no hacemos previamente un estudio e identificamos qué es lo que aporta valor.
Si pretendemos captar la atención sin haber escuchado a nuestro cliente, los resultados serán cortoplacistas y no lograremos nuestros objetivos.
Despertar curiosidad
La curiosidad es una gran aliada de la atención. Normalmente, cuando centramos nuestra atención en algo, es porque previamente se ha activado nuestra curiosidad.
¿De qué manera se conectan curiosidad y atención? La curiosidad es la emoción que precede y acompaña a la atención. Esto lo podemos entender de manera muy sencilla si estudiamos los procesos cognitivos de los niños.
Cuando un bebé o un niño están muy concentrados, es porque sienten curiosidad. Si este ingrediente no está presente, lo que aparece es el aburrimiento. La atención y el aburrimiento son enemigos muy fuertes.
Para despertar la curiosidad, algunas de las cosas que podemos hacer es ser innovadores, hacer preguntas, comunicar eficazmente y transmitir novedad.
Generar confianza
La sinceridad y la confianza son también conceptos clave a la hora de captar la atención. Que el cliente se sienta cómodo es un aspecto central. Para lograrlo, tenemos que escucharle y hacer que la comunicación sea bidireccional.
Al igual que en otro tipo de relaciones interpersonales, la relación consumidor-empresa debe estar basada en la sinceridad y la confianza mutua. Además, esto funcionará a nuestro favor como un elemento diferenciador y ventaja competitiva.
Poner al cliente en el centro
Por último, es fundamental hacer que el cliente se sienta protagonista. Es muy importante que las empresas estén abiertas a las demandas de sus consumidores. Además, han de ser flexibles y saber responder.
Las experiencias de compra 360º cada vez son más recurridas. En este tipo de estrategias, la atención está presente en dos sentidos: la empresa capta la atención del consumidor y, a su vez, pone toda su atención en él.
Con todo esto presente, se pone de manifiesto la necesidad de cuidar al cliente, seducirlo y enamorarlo. No esperes más para empezar a aplicar todas estas técnicas y principios. Conseguir la atención del cliente es el primer paso de una bonita relación.
