Qué es el trade Marketing

Qué es el Trade Marketing

Una de las disciplinas más importantes del marketing en la actualidad es el trade marketing. Sin embargo, muchos profesionales del sector todavía desconocen este concepto y los beneficios que esta estrategia implica para el incremento de las ventas y el desarrollo sostenible de una empresa.

Vamos a arrojar luz sobre el significado de trade marketing, su funcionamiento y por qué los negocios necesitan implementar este tipo de acciones.

¿Qué es el trade marketing?

Podríamos decir en términos generales que el trade marketing es una forma de marketing B2B. Pero, para comprender la verdadera importancia de esta estrategia debemos ahondar más en la definición de trade marketing.

El trade marketing se centra en la venta a distribuidores, mayoristas y minoristas en vez de poner su foco en el consumidor final. El objetivo de cualquier plan de trade marketing es comercializar un producto o servicio a una empresa para que luego ésta pueda venderlo a sus clientes, es decir, aumentar la demanda del producto o servicio entre los socios de la cadena de suministro para llevar el producto hasta el punto de venta final.

En definitiva, podríamos decir que el trade marketing persigue socios que coloquen sus productos o servicios ante los ojos de los consumidores. Esto se logra comunicando el valor del producto a las empresas y haciendo ver cómo la venta final al consumidor también va a ayudarles a ganar dinero. Se trata de una estrategia donde todas las partes de la cadena obtienen un beneficio (win-win) al lograr objetivos compartidos. Por lo tanto, debe englobar y coordinar a todos los eslabones desde el fabricante o proveedor hasta el distribuidor para llegar al cliente final.

¿Por qué es importante el trade marketing?

El concepto de trade marketing comenzó a adquirir relevancia durante la década de los 90 como resultado del aumento de la competencia, el desarrollo de los minoristas y la proliferación de nuevos canales de comunicación para llegar al consumidor.

Con la consolidación de los minoristas, la necesidad de comercializar un producto antes de que llegue al consumidor cobró todo el sentido. La realidad es que el minorista tiene el poder puesto que puede elegir con qué mayorista, distribuidor o directamente fabricante quiere trabajar. Esto implica que la batalla para conquistar el corazón del minorista es constante y el arma para ganarla es el trade marketing.

El trade marketing resulta vital para todo tipo de sectores, aunque cobra especial relevancia en la industria de bienes de consumo envasados (CPG) porque es allí donde la lucha por un hueco en las estanterías es acérrima. Un espacio destacado puede hacer que un producto sobresalga entre la multitud.

A día de hoy el trade marketing se ha convertido en una estrategia crucial para la comercialización, y de cuya gestión se encarga el trade marketing manager, aunque también pueden formar parte del departamento otros perfiles asociados como el analista de trade marketing.

trade marketing - proceso comercialización productos

¿Qué ventajas ofrece el trade marketing?

El trade marketing es clave, tanto como lo es el marketing tradicional. Y aunque el beneficio final es el incremento de las ventas y, con ellas, el aumento de las ganancias, este proceso engloba una ventaja fundamental.

Al igual que es necesario distinguirse de los competidores de cara al consumidor, también lo es diferenciarse ante los socios potenciales de la cadena de suministro. En este sentido, el trade marketing juega un papel decisorio. A través de esta estrategia se cultivan las relaciones positivas entre los miembros de la cadena de suministros ya que, sin ellas, resultaría imposible competir con otros fabricantes o marcas.

El mercado está realmente saturado y la competencia actual es feroz. Ya no hay dos o tres fabricantes para elaborar un mismo producto, sino que ahora hay decenas e incluso cientos de ellos que manufacturan un artículo similar. En este entorno, unas acciones acertadas de trade marketing pueden marcar la diferencia frente al competidor ante el minorista.

¿Qué estrategias de trade marketing se pueden poner en marcha?

Son muchas las estrategias que se pueden implementar para promocionar un producto o servicio por parte del fabricante o distribuidor. Estos son algunos ejemplos de trade marketing.

  • Ferias y exposiciones: Este tipo de eventos son un buen mecanismo para establecer contactos, interactuar con los socios potenciales y forjar nuevas alianzas comerciales. Además, son un entorno perfecto para que proveedores y fabricantes se den a conocer, incrementando el reconocimiento y la conciencia de marca.
  • Promociones comerciales: Este tipo de acciones llevadas a cabo de forma estratégica pueden suponer un empujón extra para que los socios se decanten por un producto o servicio. Entre estos incentivos de compra se encuentran los precios reducidos de forma temporal o las exhibiciones en tienda.
  • Trabajar las relaciones y la comunicación: Construir acuerdos que benefician de forma mutua a todos los socios de la cadena de suministros. Al fin y al cabo, todos persiguen la misma meta: vender. Para asegurarse de que la relación entre las partes sea rentable hay que asegurarse de que exista comunicación y responsabilidad por ambos lados.
  • Publicidad online y offline: Los anuncios permiten dar a conocer un producto o servicio y establecer el reconocimiento de marca. Cuantas más personas conozcan el nombre de una marca o fabricante, más poder ganará éste en el mercado de mayoristas, minoristas y distribuidores.
  • Sitio web: ofrecer un soporte profesional ayuda al contacto entre proveedores y minoristas. La presencia digital es indispensable para transmitir fiabilidad, compromiso y accesibilidad por parte del proveedor o fabricante al resto de socios de la cadena de distribución.
  • Merchandising: la promoción para motivar la compra en el punto de venta es otra de las herramientas del trade marketing que varía desde la decoración del espacio de venta hasta la exhibición de productos.
  • Capacitación y formación: educar al equipo comercial encargado de la venta de un producto o servicio por parte de la marca es otra de las estrategias.

El propósito del trade marketing no es lograr una venta al consumidor final, sino encontrar a los socios que ayuden a que esa venta se produzca. Como estrategia de marketing se enfrenta a los desafíos del nuevo mercado global, y contar con verdaderos profesionales del ámbito del marketing y la gestión comercial es su apuesta segura para superarlos con éxito.