2 de cada 3 decisiones de compra que toman los consumidores en el punto de venta vienen influidas por las técnicas de merchandising empleadas.
La forma en la que conducimos la captación de atención del cliente, cómo le mostramos el producto y le animamos a que, además de la compra que tenía planificada, adquiera más artículos, responde a depuradas técnicas de merchandising.
Te contamos en qué consiste el merchandising, qué beneficios tiene y cuáles son las principales técnicas que puedes desarrollar para elevar el nivel de ventas del negocio.
¿Qué es el merchandising?
El merchandising es la estrategia de promoción de un producto o una marca para influir en la decisión de compra del consumidor ya sea en el punto de venta o en el canal online.
Para ello, se utilizan técnicas como ofertas flash, PLV atractivo (Publicidad en el Lugar de Venta), cuidada colocación del producto, corners de venta y toda una gama de estrategias estudiadas para conseguir el objetivo: que el cliente se decida por nuestro producto.
La American Marketing Association define el merchandising como el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad. Estas estrategias se llevan a cabo en el punto de venta con el objetivo de aumentar la rentabilidad colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más conveniente.
Así, el merchandising se basa en crear una estrategia adecuada que influya en el cliente para tomar una decisión de compra aumentando las ventas.
Las primeras prácticas de merchandising aparecen con el nacimiento de los grandes almacenes. Compañías como Coca Cola en Estados Unidos o Carrefour en Francia son pioneras en su utilización.
Pero, ¿cuál es el objetivo de aplicar las técnicas de merchandising y qué beneficios consiguen las compañías que las desarrollan? Lo vemos a continuación.
Para qué sirve el Merchandising: objetivos y beneficios
Si nos fijamos en el comportamiento de un cliente en una gran superficie como, por ejemplo, un hipermercado, donde encontramos una gran cantidad y variedad de productos, es normal que nos preguntemos ¿Qué hace que el consumidor se decida por comprar ese producto y no otro? ¿Cómo puede destacar un producto entre miles?
Mediante las técnicas de merchandising damos respuesta a estas preguntas y conseguimos elevar las ventas y la rentabilidad de una determinada marca o gama de productos atrayendo al cliente.
Para Francis Buttle, experto en merchandising y gestión de relaciones con el cliente, la misión de un negocio es atraer a los clientes y los beneficios obtenidos son la recompensa.
Como ves, el merchandising sirve para garantizar la venta de los productos y atraer nuevos clientes a la marca, enfocado en 3 objetivos básicos:
1. Captar la atención del target del producto
El merchandising es una técnica eficaz para llamar la atención del target del producto.
Crear la atmósfera adecuada, desde la iluminación, la presentación del producto o los colores utilizados, todo influye para atraer al público objetivo y para crear una imagen de marca persuasiva.
2. Facilitar la comunicación del lanzamiento de un producto
Uno de los principales objetivos del merchandising es mejorar comunicación con el cliente para transmitirle los beneficios y las ventajas que le proporciona nuestro producto.
Bien porque se trate de un nuevo lanzamiento o porque responda a una campaña publicitaria, el merchandising debe recoger el mensaje de la promoción del producto de forma que genere impacto justo allí dónde se está produciendo la decisión de compra.
3. Influir sobre la decisión de compra
Técnicas como la disposición y el empaquetado del producto, el precio y el Marketing promocional, influyen en la decisión de compra.
Si el merchandising se utiliza correctamente tendrá un efecto positivo en las ventas y en la generación de ingresos y conseguiremos estos beneficios para el negocio:
- Aumento de la facturación al incrementarse el número de clientes potenciales.
- Estabilización de la curva de demanda al influir sobre la fidelidad de marca y conectar con su target.
- Aumento de la rotación de los productos lo que favorece una eficiente gestión de las existencias que son un coste importante en la empresa.
Tipos de Merchandising
Vamos a ver los 5 tipos de merchandising que actualmente están desarrollando las grandes compañías. La elección entre aplicar un tipo u otro va a depender, como verás a continuación, del canal de venta utilizado y del tipo de producto.
1. Merchandising del producto
Agrupa todas las actividades promocionales que se utilizan para vender un producto como técnicas de gestión del lineal y PLV (cartelería, displays, expositores…).
En los canales de venta online se pone el foco en un diseño web atractivo y en la optimización de la búsqueda orgánica a través del desarrollo de estrategias de posicionamiento SEO.
2. Merchandising visual
El visual merchandising se refiere a aquellas actividades utilizadas para exhibir el producto y resaltar sus características utilizando la iluminación, la gestión del espacio o los colores. En el canal online se lleva a cabo a través de videos e imágenes atractivas.
Un ejemplo lo vemos en la elección de la altura en la que se colocan los productos en los lineales, al nivel de los ojos que sería el nivel superior, al nivel de las manos que sería el nivel intermedio y al nivel del suelo que es el nivel inferior.
3. Merchandising minorista
Se refiere a la venta de mercancías en una tienda física e incluye todas las actividades de marketing y promoción como descuentos especiales o programas de fidelización.
Sin embargo, en el espacio digital, el merchandising minorista se conoce como merchandising digital.
4. Merchandising digital
Incluye todas las actividades promocionales que se utilizan para vender productos en plataformas digitales como promociones de sitios web, ofertas flash, E-mail Marketing o Marketing en Redes Sociales.
5. Merchandising omnicanal
El merchandising omnicanal busca ofrecer una experiencia unificada para los clientes en todas las plataformas en las que un minorista vende sus productos.
Un ejemplo puede ser el cliente que a través de una búsqueda en Google encuentra el sitio web del minorista, accede a la tienda online, se registra y recibe mails de promoción invitándole con descuentos a visitar la tienda física.
Para desarrollar un buen merchandising piensa en las necesidades de tu cliente o público objetivo y qué mejoras puedes desarrollar, observa a la competencia, cuida tu imagen de marca, define tus objetivos al lanzar las estrategias y, sobre todo, crea indicadores de los resultados obtenidos que te permitan hacer un seguimiento.
El merchandising está experimentando una evolución acelerada, y tanto si ya cuentas con experiencia en retail como si estás buscando reorientar tu carrera, estudiar un Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial te ayudará a convertirte en un especialista dentro de esta apasionante rama del Marketing.
