A inicios del siglo XX, el economista y sociólogo italiano Vilfredo Pareto lanzó una fórmula simple que, años después, se ha convertido en una herramienta con gran potencial para hacer crecer cualquier negocio. Hablamos del Principio de Pareto o la regla 80/20. La clave para que funcione es saber cómo y cuándo aplicarlo, además de aprovechar sus propiedades exponenciales.
Si te interesa conocer qué es el Principio de Pareto y cómo aplicarlo con éxito para maximizar el rendimiento de tu proyecto con el menor esfuerzo, en este artículo encontrarás las respuestas.
¿Qué es el Principio de Pareto o regla 80/20?
El Principio de Pareto, también conocido como regla 80/20, determina que el 80% de los resultados en los negocios provienen del 20% de los esfuerzos o causas.
A esta conclusión llegó Vilfredo Pareto cuando en 1906 se percató de que el 80% de la tierra en Italia era propiedad del 20% de la población. Además, demostró que esta regla se confirmaba en otros países en los que, en general, el 80% de los ingresos nacionales está en manos de tan solo el 20% de la población.
Esta regla se extrapoló al mundo de la empresa y hoy en día cientos de organizaciones la tienen en cuenta con el objetivo de identificar los mejores activos de su proyecto y utilizarlos de la manera más eficiente para crear el máximo valor.
El Principio de Pareto se utiliza frecuentemente en los negocios para reflejar que el 80% de los ingresos de una empresa son generados por el 20% de sus clientes. Esto implica que las empresas se beneficiarían más si se enfocaran en retener el 20% de los clientes que generan el 80% de las ventas, a la vez que se esfuerzan en atraer a un perfil de cliente ideal similar al que conforma ese 20%.
No obstante, esta ley se puede aplicar a otras áreas del negocio. Algunos ejemplos serían: el 20% de los esfuerzos de Marketing representan el 80% de los resultados; el 20% de los esfuerzos de desarrollo de un producto representan el 80% de la funcionalidad o el 80% de los fallos de calidad tienen origen en el 20% de las tareas.
En definitiva, la regla 80/20 facilita a las empresas poner el foco en las estrategias comerciales de Marketing y Ventas verdaderamente importantes para la organización.
¿Cómo aplicar el Principio de Pareto?
Como hemos visto, la ley de Pareto tiene una amplia aplicación dentro del ámbito empresarial. Veamos de qué manera puedes tener en cuenta esta regla para maximizar tus resultados.
Identificar perfiles de clientes y desarrollar una estrategia de Ventas y Marketing enfocada a ellos
Para identificar aquellos clientes que ofrecen un mayor valor al negocio y que, por tanto, conforman ese 20%, debes partir del registro y el análisis de los datos de venta para observar la frecuencia, el valor de la compra y qué cliente en concreto llevó a cabo la transacción.
Esta investigación dará como resultado tendencias que conforman categorías de clientes. Quédate con aquellos que tengan mayor potencial bien porque compran con mayor frecuencia o porque gastan más dinero, es decir, proporcionan un valor mayor al negocio, y céntrate en conquistar a ese público.
Lo cierto es que observamos con demasiada frecuencia cómo las empresas invierten en estrategias de Comunicación y Marketing para audiencias generales que tienen tasas de respuesta bajas. Con la regla 80/20, la organización puede segmentar campañas que se dirigen al target o público objetivo más rentable y determinar qué canales resultan más efectivos. Así, con el perfil de cliente “dorado” claro, llega el momento de desarrollar una estrategia de Ventas y Marketing dirigida a captar esos leads, convertirlos en clientes, y fidelizarlos.
Gestión del tiempo
El Principio de Pareto aplicado a la gestión del tiempo dice que las personas dedican el 20% de su tiempo a actividades que dan como resultado el 80% de su producción. Identificar ese 20% de las actividades y eliminar aquellas tareas triviales o que agregan poco valor a medio y largo plazo, contribuirá a potenciar significativamente la concentración en las tareas importantes y, por ende, aumentar la efectividad de la empresa.
Del mismo modo, podemos utilizar la regla para identificar al 20% de los empleados más productivos de la empresa y destinar a ellos el tiempo y los recursos necesarios para maximizar su efectividad.
Otra forma de llevar la ley de Pareto 80/20 a la práctica es dedicar más tiempo y atención a los clientes que constituyen ese deseado 20% con el objetivo de construir una relación duradera y sólida.
Oferta de productos
A pesar de que una empresa cuente con un amplio catálogo de productos, de acuerdo al Principio de Pareto: tan solo el 20% de los artículos representan el 80% de los ingresos. Así, una empresa puede utilizar esta regla para replantear su catálogo con estrategia retirando ciertas líneas de productos con bajo rendimiento y asignando esos recursos hacia aquellas que mejor rentabilidad ofrecen mejorándolos o promocionándolos.
Reducir y optimizar la gama de productos contribuirá a simplificar procesos, reducir costes y mejorar la eficiencia dentro de la cadena de suministro.
Equipo de Ventas
El uso de la regla 80-20 ayuda a identificar a los mejores vendedores. Identifica aquellos perfiles comerciales que conforman el dorado 20%, ya sea porque cierran más ventas o por qué tratan con el cliente de forma más efectiva.
Fíjate en cuáles son sus atributos comunes o qué técnicas comerciales exitosas comparten para establecer un nuevo estándar a la hora de formar nuevos equipos de trabajo o capacitar al resto de la fuerza de Ventas de la empresa.
El Principio de Pareto: un aliado para la empresa
Aplicar bien el Principio de Pareto conduce a una mayor eficacia, ya que permite invertir el tiempo y recursos en aquellos aspectos que producen los mejores resultados. El primer paso es identificar las actividades y los recursos más valiosos para dar menor prioridad a los recursos o actividades que constituyen el 80% restante.
No obstante, si bien la aplicación del Principio de Pareto puede señalar áreas en las que la empresa debería centrarse, llevarlo al extremo descuidando o abandonando por completo el 80% inferior puede ser contraproducente. Dependiendo de la situación, ese 80% puede ser necesario por otro tipo de razones estratégicas como diversificar el riesgo o reducir costes en otras áreas.
Para acertar, la clave reside en poseer un conocimiento profundo sobre el negocio y su gestión. Un Master en GESCO puede proporcionarte esas habilidades del área de Ventas, Comercial y Marketing que necesitas.
