Comercial y Marketing Perfil Director

El Perfil del Director de Marketing y Gestión Comercial

Una de las metas de todo negocio es llevar al mercado su oferta de valor. Y para ello, las funciones de marketing y ventas son fundamentales. También lo son los perfiles o roles que se encargan de su dirección. ¿Quién es el Director de Marketing y Gestión Comercial? ¿Qué tareas realiza? ¿Qué hay que estudiar para ejercer ese cargo?

La imagen tradicional de los equipos de marketing y de ventas es la de dos departamentos que compiten por los resultados, e incluso mantienen entre ellos cierta rivalidad. Pero lo cierto es que el departamento comercial y de marketing deben trabajar en armonía.

El perfil del Director de Marketing y Gestión Comercial es un ejemplo de trabajo conjunto de Marketing y Ventas. Pero ¿en qué consiste exactamente su rol?

¿Quién es el Director de Marketing y Gestión Comercial?

Todas las empresas suelen tener un departamento comercial. Es lo más básico para poner la oferta de valor de la empresa en el mercado. Y aunque no todos los negocios tienen departamento de marketing, lo habitual es que ambas funciones de la empresa estén consolidadas y separadas en sus departamentos correspondientes.

Habitualmente, el departamento de marketing se encarga de llegar a un público objetivo y crear prospectos (potenciales consumidores) que luego el departamento de ventas tratará de convertir en clientes. Y para que todo funcione de la forma más sincronizada posible, marketing y ventas deben mantener una comunicación constante.

De hecho, un estudio llevado a cabo por Aberdeen Group, demostró que las empresas que consiguen alinear de forma sólida las funciones de marketing y ventas pueden aumentar sus beneficios en una media de un 20% anual.

Y por esa razón, algunas empresas tienen ambas funciones integradas en un único departamento o equipo.

El perfil de Director de Marketing y Gestión Comercial es, por tanto, el Director del Departamento de Marketing y Ventas, o el rol que se encarga de la dirección de ambas funciones.

Qué hace un Director de Marketing y Gestión Comercial y qué rol desempeña en la empresa

Uno de los cambios que está favoreciendo la integración de Marketing y Ventas en un único departamento es el cambio de perspectiva que se ha producido, y que sitúa al cliente en el centro de todas las estrategias publicitarias y comerciales.

Desde la perspectiva del cliente, el proceso de compra debe ser una experiencia coherente y unitaria, y mantener la función comercial y la de marketing separadas no siempre tiene sentido.

Además, desde el punto de vista de la empresa, tener ambos departamentos integrados en uno solo tiene ventajas como la mayor coordinación entre los miembros del equipo.

Algunas de las funciones del Director de Marketing y Gestión Comercial (o Director de Marketing y Ventas), son:

  • Diseñar la estrategia comercial y de marketing.
  • Fijar los objetivos que debe alcanzar el personal de marketing y los comerciales, establecer los incentivos adecuados y evaluar la consecución de las metas.
  • Concretar los canales de marketing y comercialización de los que se servirá la compañía.
  • Elaborar previsiones de ventas.
  • Establecer la política de precios.
  • Administrar el presupuesto de marketing y ventas de la forma más eficiente posible.
  • Elegir y gestionar los sistemas tecnológicos propios del departamento, como software CRM y herramientas de marketing en estrecha colaboración con el Director de TI (Tecnologías de la Información).
  • Tomar decisiones para adaptar la estrategia a las circunstancias y los cambios disruptivos del mercado.
  • Liderar al personal de marketing y a la fuerza de ventas.
  • Reportar al director general.
  • Supervisar los procesos de selección, reclutamiento y formación del personal.

Las responsabilidades de un Director de Marketing y Ventas pueden variar en función del tamaño, el sector al que pertenece la empresa, su estructura, etc.

¿Qué hay que estudiar para ser Director de Marketing y Gestión Comercial?

No siempre es necesario disponer de unos títulos específicos para desempeñar un cargo como el de Director de Marketing y Gestión Comercial, dado que en muchos casos se accede a estos puestos gracias a la experiencia que proporciona una sólida trayectoria profesional.

Pero sí es cierto que existen programas formativos específicos que pueden suponer un trampolín para los futuros directores de Marketing y/o de Ventas.

Aunque todavía es más frecuente encontrar las funciones comercial y de marketing separadas, especialmente en compañías de cierta envergadura, la relación entre ambas es fundamental.

Por esa razón, en diversos planes de estudio confluyen los contenidos relacionados con ambas áreas. Como en el caso del Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial (GESCO) que organiza  la Cámara de Comercio de Valencia.

Los programas académicos enfocados, tanto a los futuros directores de marketing y directores comerciales ofrecen una amplia formación en ambas áreas de la actividad empresarial.

De ese modo, los titulados tendrán la cualificación necesaria para conseguir una alineación óptima entre Marketing y Ventas, independientemente del rol que vayan finalmente a desempeñar, el organigrama o la estructura departamental de la empresa.