Vender no es cuestión de suerte, sino de estrategia. Cómo captamos la atención del consumidor, cómo le comunicamos la propuesta comercial y cómo le guiamos hacia la compra son procesos esenciales para conseguir el objetivo: vender. Una de las estrategias clásicas para activar estas metas es el modelo o técnica de ventas AIDA.
En este artículo explicamos en qué consiste exactamente y cómo aplicar el modelo AIDA en el ámbito del Marketing y las Ventas.
¿Qué es el modelo o técnica de ventas AIDA?
El modelo AIDA es una técnica de venta que identifica las etapas cognitivas y conductuales que atraviesa un consumidor durante el proceso de compra de un producto o servicio con el objetivo de comunicar el mensaje correcto en cada fase.
Así, el acrónimo AIDA hace referencia a las fases de atención, interés, deseo y acción. En cada una de ellas, los especialistas en Ventas deben adaptar sus campañas publicitarias y estrategias de comunicación para ayudar a los consumidores a avanzar de una etapa a la siguiente.
Estas etapas se identifican con el clásico embudo de ventas o funnel de conversión que representa las fases que atraviesa una persona desde que desconoce por completo una marca hasta que se convierte en cliente tras culminar una acción de compra. Este proceso de compra consta de las siguientes fases: descubrimiento y toma de conciencia, consideración y búsqueda de información, decisión valorando alternativas y acción o compra del producto.
La técnica de venta AIDA se ha convertido en uno de los modelos publicitarios más polivalentes y utilizados en la gestión comercial y ventas desde su creación a finales del siglo XIX por el publicista americano E. S. Elmo Lewis. Tal y como él mismo señaló, la misión de un anuncio es atraer al consumidor para que le preste atención. Una vez que tengamos su atención, hay que hacer que le resulte relevante e interesante y, por último, activar su deseo para convencerle de la compra una vez que termine de revisar anuncio.
Vamos a ver cada paso del modelo AIDA más detenidamente.
Atención
Cuando una marca se dirige a un público frío que ni siquiera le conoce, el primer paso del proceso de compra es hacer uso de técnicas para captar la atención del cliente o del público objetivo y asegurarse de que la audiencia tiene claro que ese negocio existe y qué es lo que le ofrece. La meta es activar la curiosidad y la intriga para que el futuro cliente piense en el producto o servicio y tome conciencia del mismo.
El conocimiento de marca se puede lograr a través de un titular atractivo, un spot televisivo, una cuña de radio, un e- mail, un SMS e incluso a través del tráfico de búsqueda orgánico si nos circunscribimos al ámbito digital. Un artículo de calidad y útil para la audiencia puede ser una manera de atraer prospectos hacia la marca, por ejemplo.
Brincando al enfoque offline, un folleto publicitario, patrocinar un evento, ofrecer una demostración u organizar una conferencia pueden ser tácticas efectivas para captar la atención de las personas.
Interés
Para conducir a los prospectos al segundo paso, hay que desarrollar el interés de ese cliente potencial por el producto o servicio. En este momento, el consumidor entra en una etapa afectiva que va más allá del mero conocimiento de la oferta y en la que puede considerar la compra.
En esta fase es vital mostrar a los clientes por qué necesitan esa oferta brindando información de interés y dejando claros los beneficios de la misma. Este punto es vital en marketing: dar el paso de transformar las características de un producto o servicio en beneficios.
Deseo
El interés de la etapa anterior se transforma en una necesidad real del cliente. Los clientes potenciales ya sienten que el producto o servicio encaja con ellos, les puede ayudar y pueden imaginarse utilizándolo.
La oferta debe haber quedado claramente definida, es decir, debe haber expresado cómo ese producto o servicio resolverá los problemas del consumidor o cómo mejorará su vida de alguna manera. El objetivo es fomentar la confianza del cliente potencial y transformar en su mente la idea de “me gusta” por “lo necesito”.
Los estudios de caso, los testimonios de clientes o las pruebas gratuitas pueden aumentar el deseo de los prospectos ayudando a derribar objeciones, reducir el riesgo de la compra y mejorar el valor de la marca.
Acción
La etapa final de la técnica de venta implica la actuación del consumidor. En otras palabras, es el empujón final que el prospecto necesita para llevar a cabo la acción deseada por la marca. Las ofertas limitadas, los descuentos o las promociones pueden ofrecer el incentivo necesario para que el público tome la decisión.
Generalmente se persigue el objetivo de compra. No obstante, la acción también puede traducirse en una visita a un local físico para una demostración del producto o servicio o en una llamada telefónica al negocio para obtener más información.
Modelo de venta AIDA: el ejemplo de Netflix
Ahora que ya tenemos claras las diferentes fases del modelo AIDA, vamos a ver cómo aplicarlo a la gestión comercial y las Ventas tomando como ejemplo el lanzamiento de Netflix en España.
- Atención: Netflix hizo uso de diferentes medios publicitarios para captar la atención y despertar la curiosidad de su público objetivo (anuncios impresos, spots televisivos, anuncios en plataformas sociales como YouTube o Facebook o anuncios en Display de Google, entre otros). De esta manera, la marca atacaba a su cliente potencial tanto desde el plano online como offline. Aprovechaba el contenido más famoso de su plataforma para activar la intriga del público y hacía uso del copy publicitario con gran habilidad.
- Interés: Cuando los prospectos de Netflix conocían la marca y visitaban su portal web, se incitaba su interés a través de una prueba gratuita de un mes para nuevos suscriptores. Los usuarios podían probar y experimentar con la plataforma y sus funcionalidades durante el plazo establecido sin desembolsar ni un euro y sin compromiso.
- Deseo: Los espectadores habían disfrutado de la experiencia de visualización perfecta y las amplias funciones de la plataforma. El resto de beneficios de la marca incentivaban el deseo (sin permanencias ni contratos, multidispositivo, actualización constante de contenido…).
- Acción: Tras enganchar al usuario a su oferta, Netflix lo convertía en un suscriptor de pago ofreciéndole una amplia variedad de planes.
Con esta estrategia comercial, la plataforma de contenido audiovisual ha logrado conquistar a más de 180 millones de suscriptores en todo el mundo,
En definitiva, el objetivo final del modelo de venta AIDA es convencer al cliente potencial para que se convierta en consumidor de un negocio. Si quieres conocer este y otros modelos de Marketing y Ventas, echa un vistazo al programa formativo y asignaturas del Master en Dirección Comercial y Marketing e infórmate en qué consiste el aprendizaje y cualificación que se obtiene con estos posgrados especializados en el mundo de las ventas.
