Inteligencia emocional y ventas

Qué es la inteligencia emocional y cómo puede ayudar a aumentar las ventas

A menudo subestimamos la importancia de las emociones en el entorno de trabajo. Por ello, es necesario recordar que las personas somos seres puramente emocionales. Aunque solemos pensar que es nuestra razón la que toma las decisiones, en realidad, son las emociones las que verdaderamente guían nuestros actos.

De esta forma, cualquier relación profesional que mantengamos con un cliente está influenciada en gran medida por el estado emocional tanto del vendedor como del consumidor. Tener un control sobre la inteligencia emocional como profesional de las ventas resulta clave para potenciar cualquier tipo de estrategia comercial.

En este artículo vamos a analizar qué se entiende por inteligencia emocional y cómo utilizar este mecanismo como ventaja competitiva para impulsar las ventas.

Para qué sirve inteligencia emocional¿Qué es la inteligencia emocional?

La inteligencia emocional se refiere a la capacidad que tiene un individuo para identificar, comprender, expresar y manejar sus emociones de una forma positiva. Este autocontrol deriva en un alivio del estrés y en una superación de los desafíos. Además, implica una comunicación interpersonal efectiva y empática.

De esta manera, la inteligencia emocional permite gestionar las emociones para desempeñar la acción deseada y alcanzar las metas propuestas con éxito.

El psicólogo estadounidense Daniel Goleman, quien popularizó el concepto de inteligencia emocional en la década de los noventa y se ha erigido como uno de los mayores expertos en este campo a nivel mundial, señala cinco competencias que se engloban dentro de la inteligencia emocional. Estas son:

  1. La autoconciencia, una capacidad que nos permite detectar y comprender las emociones propias y su impacto en el estado emocional de otras personas.
  2. La autorregulación, que controla nuestros sentimientos e impulsos para adaptarse emocionalmente a situaciones cambiantes.
  3. La socialización, que permite establecer relaciones óptimas y significativas con otros individuos a través de la persuasión o la negociación.
  4. La empatía, una habilidad para responder de forma adecuada a las emociones de otras personas al percibirlas desde la perspectiva ajena.
  5. La motivación, que se refiere al impulso o el entusiasmo para afrontar o completar una acción concreta.

Numerosos estudios científicos han puesto de relevancia que la inteligencia emocional es un rasgo crítico y diferenciador en el ámbito de las ventas. Esto se debe a que, en el fondo, el proceso de compra es una experiencia emocional tanto para el consumidor como para el vendedor.

Pero, ¿cómo ayuda la inteligencia emocional a aumentar las ventas? Veámoslo.

Cómo puede ayudar la inteligencia emocional a aumentar las ventas

Cómo ayuda la inteligencia emocional en las ventas

Ha quedado claro que comprar es una experiencia emocional. Incluso cuando el cliente piensa que está tomando una decisión racional, él ha sido secuestrado por sus propias emociones. Por este motivo, el vendedor debe comprender las emociones y los sentimientos del comprador para ayudarle a gestionarlos de forma adecuada y culminar la acción de venta de forma positiva.

De acuerdo a un estudio que analizó más de 40 compañías de Fortune 500 —la lista elaborada por la revista americana con las 500 principales empresas estadounidenses de acuerdo a su volumen de ventas—, los vendedores con inteligencia emocional alta obtuvieron un 50% más de éxito frente a aquellos con una inteligencia emocional media-baja.

La principal conclusión que se extrae de este análisis es que una inteligencia emocional baja impide que los comerciales alcancen todo su potencial afectando con ello al rendimiento de las áreas de Marketing, Ventas y Comercial de las empresas.

De este modo, la inteligencia emocional se convierte en una habilidad realmente valiosa para aquellos profesionales que deseen desarrollar su carrera en Ventas, Marketing y Gestión Comercial al tratarse de un desempeño donde establecer conexiones emocionales con el cliente para construir relaciones sólidas se ha tornado fundamental.

La forma en la que el consumidor interactúa con el mercado y las marcas ha cambiado radicalmente. La saturación de oferta, la inmediatez y la infoxicación a la que está expuesto el cliente ha situado a las emociones en el punto de mira de los departamentos de Ventas como forma de conquistar a los prospectos. Ya no se venden productos. Tampoco se venden servicios. Ahora se venden soluciones y experiencias que despierten las emociones del consumidor.

Desarrollar una alta inteligencia emocional va a permitir reforzar al profesional en la superación de objeciones a través de la empatía, en el manejo del rechazo, en el establecimiento de buenas relaciones con clientes potenciales y en el liderazgo de departamentos de Venta.

Beneficios de incorporar la inteligencia emocional en el proceso de ventas

Beneficios de aplicar la inteligencia emocional al proceso de ventas

La inteligencia emocional tiene un alto impacto en el éxito de un profesional de las ventas. Entre las ventajas que se obtienen al trabajar la inteligencia emocional destacamos las siguientes.

  • Capacidad para manejar las conversaciones con los clientes gracias a una escucha activa de sus problemas y a una interacción efectiva. El profesional sabe lo que quiere obtener y cómo transmitir su mensaje al cliente sin caer en malentendidos o interpretaciones erróneas.
  • Ser consciente de las debilidades y fortalezas para abordar los errores y defectos con decisión es otro de los beneficios de desarrollar la inteligencia emocional como profesional de las ventas. Las personas emocionalmente inteligentes se percatan de sus fallos y trabajan de forma decidida para mejorarlos encontrando soluciones sin escudarse en las excusas o la culpa. Esto les ayuda a acercarse hacia sus objetivos y a incrementar su productividad.
  • Gestionar las relaciones interpersonales a través de la inteligencia emocional permite entender las inquietudes, las necesidades y el comportamiento de quienes te rodean. El conocimiento y el entendimiento son la llave para ofrecer una buena experiencia de compra y, con ello, cultivar una relación óptima y duradera con un cliente.
  • Manejar las críticas y los comentarios negativos con estabilidad emocional, confianza y sin tomar represalias. Al contrario, un profesional emocionalmente inteligente reflexiona la crítica, trata de comprender el punto de vista del cliente que la ha vertido, mejora sus puntos débiles y convierte la situación en una oportunidad para continuar mejorando.

La inteligencia emocional no es innata, sino que conlleva una serie de capacidades que se pueden ir adquiriendo y mejorando con la práctica. Son muchas las empresas que actualmente están incorporando la inteligencia emocional como capacitación en sus equipos de ventas. La integración de estas habilidades constituye una enorme ventaja competitiva en el mercado puesto que permite mejorar las perspectivas y manejarse mejor ante el consumidor.

Si te estás formando como profesional de las Ventas, el Marketing y la Gestión Comercial, trabajar tu inteligencia emocional va a reforzar tu poder de persuasión para alcanzar tus propósitos laborales.