Público objetivo

La Importancia del Público Objetivo para las Marcas

Las formas de potenciar una marca han cambiado bastante de unos años hasta aquí. Si en los 90 queríamos que nuestros artículos llegaran a todo el mundo ahora, sin desmerecer esta idea, nuestros intereses son más cerrados. El público objetivo, que es quien verdaderamente va a comprar lo que vendemos, pasa a ser nuestra prioridad y algo que tenemos en cuenta por encima de todo.

La búsqueda del cliente ideal o del target, visto desde la perspectiva comercial, es una carrera de fondo para la que muchos negocios todavía no están preparados pero, con el marketing de masas muerto no nos queda otra que hacer una segmentación real del público potencial de la empresa o producto para aumentar el rendimiento comercial. ¿Sabes tú cómo hacerlo?

¿Qué es exactamente el público objetivo?

En marketing se llama público objetivo al recorte demográfico, socioeconómico y comportamental de un grupo de consumidores de determinado producto o servicio de una empresa en cuestión. Establecido como el primer paso para una estrategia de ventas o campaña publicitaria, si queremos que nuestros productos y marca tengan buenas referencias debemos hacer hincapié en este punto del recorrido y definir al cliente potencial de nuestro negocio .

La edad, el sexo, los hábitos de consumo e incluso la formación académica juegan un papel fundamental en esto de la segmentación. Conocer todos y cada uno de los detalles de nuestros clientes interesados es una forma de llegar hasta ellos por el camino más corto ofreciendo siempre la calidad que merecen y satisfaciendo sus necesidades.

Los cambios en el mercado, especialmente desde que existe el comercio electrónico son una característica con la que tenemos que trabajar mano a mano. Ante los nuevos canales de comunicación el usuario tiene un comportamiento diferente y el estudio de éste mediante técnicas de investigación de mercado es lo que nos llevará hasta definir la estrategia de marketing adecuada para generar más ventas.

Qué es público objetivo

¿Cómo podemos hacer una segmentación del público objetivo?

La segmentación del público objetivo es una de los conceptos y herramientas más relevantes en el marketing y en el área de ventas. A pesar de que tiene sus orígenes en tiempos bastante remotos, no ha sido hasta hace poco que hemos visto las ventajas que supone para el comercio electrónico y todo lo relacionado con Internet. A continuación, se explican en los siguientes apartados 5 tips sobre como segmentar al público objetivo de una marca, producto o empresa:

Número de compradores potenciales

Una marca puede lanzar un nuevo producto tener éxito entre su público objetivo. Ante el material nuevo (y la curiosidad que suele provocar éste) los futuros compradores pueden mostrar interés por sus atributos, precio, etc sin embargo puede que no todos compren el producto.

Los compradores potenciales son aquellos que se interesan de verdad por nuestro artículo y quieren saberlo todo sobre él. Ellos, que son el objetivo a los que dirigir las estrategias y acciones del plan de ventas, son los que debemos tener como prioridad absoluta y darle el mayor número de ventajas. Estudiando su comportamiento además, podremos ofrecer productos o desarrollar servicios similares que estén interesados en adquirir  e intentar que el cliente se convierta en fiel a la marca o empresa.

Definir tipos de clientes

No todos los clientes son iguales. Aunque estén interesados en el mismo producto, cada persona funciona de una manera y puede tener distintos intereses hacia el producto en cuestión. Definir el tipo de usuario y saber qué es lo que viene buscando es la mejor forma de dar reputación a nuestra empresa.

Existen clientes que se interesan por el producto que lanzas solo porque la promoción ha sido atractiva, otros porque en ese momento les hacía falta lo que vendes y algunos que gustan de probar todo lo que se les pone por delante. A pesar de que en principio, para la marca todos son los consumidores pueden ser buenos, cuando conocemos las intenciones y necesidades de un potencial cliente aumentan significativamente las posibilidades de cerrar una venta.

Conocer el porcentaje de ventas de cada cliente

Hay una serie de clientes que te gustan mucho y alegran tus mañanas con una simple llamada pero, ¿sabes las ventas que están suponiendo para tu empresa? Conocer el porcentaje de compra que representa cada usuario o consumidor es una forma de lograr de forma más rápida los objetivos comerciales de la empresa.

Cualquier marca que se precie está interesada en vender y, tanto si has traído productos nuevos como si te quedan algunos viejos en la recámara, debemos atender mejor al cliente que compra, que se interesa por las nuevas promociones utilizando técnicas de ventas para captar su atención. Sin desmerecer a los que solo vienen a mirar o recabar información, nuestra recomendación es que no “pierdas mucho tiempo” con ellos para ganar en eficiencia y estar centrados en mejorar la experiencia de compra, aumentar las ventas y fidelizaciones de clientes.

Encontrar nuevos nichos

Cuando tenemos una empresa de productos o servicios no podemos quedarnos dormidos esperando que las ventas se produzcan solas. Si las formas de consumo han cambiado, los productos también tienen que ser diferentes y es que las marcas se tienen que renovar para seguir siendo atractivas a posibles nuevos consumidores. Localizar nuevos nichos de mercado puede representar una gran oportunidad para innovar nuestros servicios según las últimas tendencias y necesidades del mercado.

Sin traicionar nuestros orígenes, con los nuevos productos la idea es que mantengas esa esencia del negocio pero que estando abierto otros tipos de consumidores y targets.

Comprender los hábitos de consumo

Conocer los hábitos de consumo de nuestros clientes es un claro paso hacia el éxito. Con los nuevos canales de comunicación el usuario ha cambiado lo suficiente como para que nosotros demos por perdido algo que creíamos controlado. Saber qué compran, por qué lo hacen y desde dónde lo hacen son cosas que debes tener muy claras si quieres seguir avanzando en captación de clientes y ventas.

El comercio electrónico ha hecho que cualquier producto o servicio llegue a un volumen de gente mucho más grande. Hoy el usuario puede tener lo que quiera, cuando lo quiera y de la forma más rápida que nadie haya podido imaginar. Conocer cuáles son sus costumbres, si tiene interés por los productos de la competencia o adelantarnos a sus necesidades con nuevos servicios o productos es clave para que todo vaya sobre ruedas en las ventas de la compañía.

Infografía - Formas de segmentación del público objetivo de una empresa

¿Qué busca una marca con la segmentación del público objetivo?

Los motivos que llevan a una marca a la segmentación del público objetivo pueden ser muy diferentes entre sí. Vender, que siempre ha sido el cometido principal, no tiene ningún sentido si no conseguimos la confianza del cliente. Actualmente el 97,3% de las empresas lo que quieren es que el usuario o cliente vuelva y recomiende a otros consumidores nuestra marca o servicio.

Las relaciones a largo plazo entre clientes y empresa, teniendo en cuenta el grado de competencia que hay en el mercado, son las más rentables económicamente. De estas relaciones parte un porcentaje importante del beneficio de una empresa, teniendo en cuenta el bajo coste de captación o adquisición del cliente. Si bien siempre debemos luchar por hacer nuevos clientes, cuidar de un cliente del que ya nos hemos ganado su confianza es fundamental para una mantener una reputación limpia como marca y una empresa saludable financieramente .

“Segmentar es analizar e identificar los perfiles de grupos de consumidores que pueden necesitar diferentes productos o distintas estrategias de marketing” es una de las frases más famosas que ha dicho Phillip Kotler, economista especializado en mercadeo que lleva años considerado como el “Padre del Marketing”.

Conocer y analizar al público objetivo para las marcas es una manera eficaz de conseguir buenos resultados. Un estudio exhaustivo de aquello que vendes en relación con el perfil del buyer persona, permite conocer el tipo de clientes donde puedes dirigir tus acciones comerciales, y así aumentar la posibilidad de venta  hasta en un 77,2% .

En definitiva, investigar y analizar la demanda del mercado donde quieres actuar, así como conocer al detalle al público objetivo a que te diriges, es clave para atraer a clientes ideales e iniciar relaciones comerciales duraderas a lo largo del tiempo.