Qué es la fuerza de ventas

La fuerza de ventas en una empresa

La fuerza de ventas es uno de los elementos más importantes del área de marketing de una compañía y hace referencia a la acción del Departamento Comercial de la empresa.

Dependiendo de cómo planifiquemos el reclutamiento, el tamaño, la gestión y la coordinación de nuestra fuerza de ventas, podremos tener mejores resultados. No toda estrategia de venta o comercial tiene por qué funcionar bien cuando no hemos entendido la importancia y las funciones que debe desempeñar nuestra fuerza de ventas.

Desde el Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de la Cámara de Valencia, nos gustaría que conozcas mejor este concepto y entendieras cómo organizar los elementos de la fuerza de ventas en tu compañía.

Qué es la fuerza de ventas: definición

La fuerza de ventas, que también conocemos en inglés como “sales force”, es el conjunto de los recursos humanos y recursos materiales que hacen posible la interacción entre una empresa y sus clientes.

Eso implica a todas las personas que forman parte del equipo de ventas de una compañía (comerciales, jefes de ventas, etc.), así como también los medios materiales (sede de la empresa, equipos informáticos y herramientas de comunicación, investigación de mercados, software de ventas, etc.)

Entre las actividades que se realizan en este área del Departamento de Ventas, hay que nombrar principalmente dos:

  • Dar a conocer la empresa, marca, producto o servicio a los clientes.
  • Hacer de intermediario entre los clientes y la empresa, lo que implica trasladar sus necesidades, preocupaciones, hábitos y expectativas.

Por tanto, debemos tener claro que este concepto es crucial en la mercadotecnia de una empresa, y que se trata de uno de los elementos principales de la gestión comercial.

¿Cuáles son las funciones del equipo de “Sales Force”?

En la gestión de una empresa, el desarrollo de nuestro Sales Force es vital porque sin ventas no hay negocio, y por tanto, la empresa no llegará al punto de equilibrio necesario en el que se consiguen los objetivos iniciales.

La fuerza de ventas ayuda por tanto tiene una serie de funciones:

  • Elaborar estrategias de venta
  • Vender
  • Reclutar comerciales
  • Formar a los equipos de venta
  • Medición de resultados

Estas acciones hay que medirlas y mejorarlas a lo largo del tiempo, trabajando de manera constante y ajustándose a un plan de fuerza de ventas.

Cuando la empresa además se mueve en diferentes mercados, debe crear una serie de redes que se ocupen de cada área geográfica.

Esto es válido tanto si vendemos a nivel local, como nacional o internacional. El equipo humano de nuestro Sales Force debe tener las características profesionales y la capacitación adecuada para que podamos lograr objetivos.

Las actividades de Sales Force son muy exigentes y por lo general requieren de cursos de formación y programas de motivación, orientados a obtener los mejores resultados del equipo humano. Además, hay que tener en cuenta el tamaño de nuestra fuerza de ventas; no podemos crecer sin control, hay que poner unos objetivos de ventas por empleado y establecer unos márgenes de tiempo suficientes, pero no demasiado elevados.

Equipos de vendedores - Fuerza de ventas

Automatización y externalización

El desarrollo de nuestros equipos humanos y materiales debe estandarizarse lo máximo posible. Una vez que hemos encontrado y validado un método o técnicas de ventas que funcionan para conseguir cumplir con los objetivos comerciales fijados, hay que tratar de automatizarlo y replicarlo.

La automatización de la fuerza de ventas puede implicar la contratación de más personal, o la mejora de los recursos materiales existentes para mejorar la productividad. Para esto hay que hacer una supervisión de las estrategias que se están llevando a cabo antes de invertir en nuevos recursos materiales y tener en cuenta que un crecimiento sostenido implica también cambios en otros departamentos.

Otro paso que dan algunas empresas es utilizar una fuerza de ventas externa o Task Force. La externalización de las ventas supone muchas veces un ahorro de costes y permite a la empresa enfocarse en la satisfacción del producto o servicio. También nos permite acudir a empresas que ya cuentan con experiencia en ventas y poseen los equipos humanos y materiales necesarios para lograr los objetivos marcados.

No todo son ventajas en la externalización. También hay que dar una capacitación a los vendedores y tener en cuenta que muchas veces es la propia empresa quien conoce mejor su producto o servicio. Por tanto, hay que medir también el desempeño de la fuerza de ventas externa, o bien apostar por la fuerza de ventas interna.

Mejora tu capacitación y liderazgo comercial

Muchas personas pueden tener experiencia como vendedores o en el Departamento de Ventas. Pero desempeñar funciones de dirección y gestión comercial requiere de unos conocimientos y unas capacidades más avanzadas para organizar equipos de trabajo y lograr objetivos.

Más allá de las tareas de ejecución, las empresas hoy en día necesitan perfiles profesionales de personas con capacidad de liderazgo y experiencia en gestión de equipos, diseño de estrategias comerciales y planes de fuerza de ventas.

Asimismo, es importante conocer las herramientas comerciales online para gestión de nuestras acciones de venta, lo que implica investigación, capacitación y experiencia en la gestión de campañas.

Muchas empresas no gestionan todavía sus acciones de venta de manera coordinada, con un departamento comercial bien organizado y unos procedimientos y dinámicas orientados hacia conseguir objetivos. Ésta es sin duda una de las actividades más importantes en todo negocio, ya que independientemente de lo bueno que sea un producto o servicio, si no te das a conocer, no existes. Y si no conoces lo que necesitan tus clientes, no podrás mejorar tu producto o servicio.

En esta línea, la mejor manera de dar el paso hacia un puesto con mayor responsabilidad y también mejor remuneración es la formación. Las funciones estratégicas y de dirección comercial requieren de una amplia eficacia y experiencia, ya que su función es vital para el futuro de la empresa.

Desde la Cámara de Comercio en Valencia, formamos a profesionales y directivos que quieran mejorar en la gestión y dirección de estrategias comerciales a través del Máster en Gestión Comercial – GESCO – , lo que te ayudará a tener la experiencia y el conocimiento necesario para poder desempeñar estas funciones de forma óptima impulsando tu trayectoria profesional.