En un contexto cambiante e incierto, donde los desafíos están al orden del día, sólo hay dos opciones: mejorar habilidades o quedarse fuera del mercado laboral.
La mayoría de las empresas que crecen o aspiran a hacerlo, reclaman profesionales senior y junior con conocimientos comerciales capaces de llevar el timón del barco hacia un puerto seguro.
Un Director Comercial que no es capaz de gestionar los desafíos de forma eficiente y de generar nuevas ideas o acciones que solucionen problemas complejos, tendrá serias dificultades para mantenerse en su cargo. Del mismo modo, si no es competente dirigiendo la fuerza de ventas e incrementando el compromiso de las personas que integran los equipos que están bajo su dirección, no podrá mejorar ni la imagen de la empresa ni lograr los objetivos de ventas marcados.
Sin embargo, hay ciertas competencias directivas que intervienen en la efectividad de un Director Comercial. En este artículo te explicamos con detalle las competencias esenciales que diferencian a un Director Comercial eficiente de otro que no lo es. Sigue leyendo y descubre qué hace ser a un Director Comercial excepcional.
Las Competencias esenciales de un Director Comercial eficiente
Los conocimientos técnicos en marketing y dirección comercial y, a su vez, poseer ciertas habilidades de comunicación además de un carácter positivo, son elementos que forman el paquete básico de competencias de un Director Comercial. Su función principal es aumentar el rendimiento y la efectividad de los procesos comerciales para que la empresa logre un crecimiento sostenible.
Una mala contratación para cualquier puesto siempre acarrea consecuencias nefastas y costosas. Pero una mala contratación a nivel gerencial puede definir la evolución de la compañía hacia un lugar poco deseable. Uno de los puestos directivos senior que está posicionado para tener un impacto definitivo en el crecimiento del negocio es el responsable del área de ventas y comercial.
La persona que ocupa el cargo que asume las responsabilidades de dirigir el departamento comercial de una empresa es una pieza clave para el crecimiento y el desarrollo potencial de la compañía. Las funciones de un Director Comercial son muy amplias: análisis de mercados, detectar oportunidades de crecimiento, gestión de precios, definición de estrategias de marketing, etc.
Pero un entorno donde los desafíos son constantes y la competitividad entre empresas es cada día más severa, un Director de Comercial debe ganar en eficiencia y así, conseguir mejorar los resultados de la empresa. Por tanto, ¿Cuáles son las competencias esenciales que debe tener un Director Comercial eficiente?
Capacidad de planificación integral de estrategias comerciales de la empresa
Una de las habilidades esenciales de un Director Comercial es dominar el análisis, desarrollo e implementación de las estrategias comerciales y de mercado. Para ello debe tener desarrollado el pensamiento estratégico con el fin de planificar el futuro de la organización.
Trazar de forma pormenorizada la estrategia comercial de la empresa es una función clave que debe dirigir el máximo responsable del departamento comercial. Las acciones y directrices definidas deben estar enfocadas hacia conseguir el mayor número de ventas, tanto en los canales físicos como en los virtuales. Por ejemplo, las redes sociales pueden representar una gran oportunidad para conocer mejor a los clientes potenciales y cerrar ventas en empresas del sector hotelero o de los viajes.
Estilo de liderazgo motivador y colaborativo
Además de saber ejercer un liderazgo orientado a los resultados, un Director Comercial eficiente debe estar enfocado en ofrecer las mejores soluciones a problemas complejos. También debe ser capaz de construir relaciones de respeto y al mismo tiempo generar actitudes de compromiso en las personas del equipo comercial y de ventas.
Atrás quedó el estilo de liderazgo caracterizado por la imposición de ordenes sin más. Hoy la inteligencia emocional, la gestión de las emociones, tanto propias como en el resto de las personas, son claves para motivar y comprometer a la fuerza de ventas.
Para ello un director comercial eficiente debe ser un buen comunicador, tanto a nivel interno como externo. La construcción de relaciones de cooperación entre el equipo de personas que están bajo su mando es un elemento vital que ayuda a los directores comerciales a cumplir con todas sus funciones.
Potencia el crecimiento de las personas
Si un Director Comercial se preocupa por detectar carencias en su equipo de ventas y organiza iniciativas de aprendizaje que permitan la mejora en las capacidades de las personas, no solo ganará en eficiencia al contar con colaboradores mejor preparados, sino que ayudará a su crecimiento profesional. Esto repercutirá en la eficiencia y mejora de propuestas o acciones para dar solución a los desafíos comerciales del mercado.
Por tanto, una de las habilidades de un Director Comercial eficiente debe ser la búsqueda e identificación del talento dentro o fuera de la empresa. Encontrar candidatos que ofrezcan soluciones para la empresa, requiere que el Director Comercial tenga una visión holística del funcionamiento y de las necesidades del negocio. Los candidatos o las personas del equipo deben cumplir con las especificaciones dadas que resulten tras un análisis detallado de las necesidades de la empresa, teniendo en cuenta los objetivos y las acciones de la competencia.
Además, un Director Comercial excepcional y eficiente se preocupa por fomentar y asegurar el desarrollo de las personas para que alcancen su máximo potencial profesional invirtiendo en recursos formativos, tecnológicos … O de lo que sea necesario.
Fomenta innovadoras formas de ventas
Innovar en otros procesos de venta es otra de las competencias de un Director Comercial eficiente y orientado hacia la consecución de resultados. Las estrategias comerciales y de marketing centradas en el precio, promociones o descuentos pertenecen al pasado. Aunque es posible que en ciertos sectores estas acciones den resultados en ciertas épocas estacionales, no olvides que los buenos resultados comerciales se obtienen innovando en los procesos de venta.
Para ello, es necesario analizar y detectar patrones de comportamiento de los clientes, escuchar sus necesidades y centrar esfuerzos en la fase de venta informacional o de consulta.
Los sistemas de ventas tradicionales basados en satisfacer las necesidades de los consumidores y fidelizarlos, ya no son suficientes. El contexto hipercompetitivo exige desarrollar métodos de venta consultiva.
Los métodos innovadores de venta como la venta consultiva se basan en preguntar y en mantener una escucha activa con los clientes, detectar sus necesidades y conocer al detalle cada movimiento comercial de la competencia. Además, el fin es entablar relaciones con los clientes donde no se fuerza la venta, no se presiona.
Pero recuerda que cuando se realizan las ventas, se deben poner en funcionamiento los procesos necesarios que desencadenen en la fidelización del cliente y/o usar las técnicas para retener a los clientes que sean más efectivas.
Conclusión y otras consideraciones sobre el Director Comercial
Después de haber visto las cuatro competencias esenciales que caracterizan a un Director Comercial eficiente, debemos ser conscientes de que los mercados están cambiando a un ritmo acelerado sin precedentes. Por ello es conveniente conocer las habilidades que pueden ser la clave de éxito para los Directores Comerciales de cualquier sector.
Ser Director Comercial o un cargo de nivel medio-alto adscrito al Departamento Comercial de una empresa exige conocimientos, habilidades y tener un gran arsenal de técnicas comerciales. Y por supuesto, una actitud enfocada hacia el máximo rendimiento.
En el mundo de la empresa nada debe improvisarse. En escenarios como los actuales, donde la actividad comercial está inmersa en transformaciones constantes con la entrada en el tablero de juego el comercio online y unos clientes cada vez más exigentes y mejor informados, es más necesario que nunca, contemplar cómo se pueden mejorar los modelos y procedimientos de gestión de ventas.
Estos cambios no deben ser ignorados. Tanto los Directores Comerciales como las disciplinas formativas de marketing y ventas y los títulos Máster MBA y Gestión Comercial necesitan adaptarse y reaccionar al mundo que nos rodea.
Muchos Directores Comerciales excepcionales están de acuerdo en que este cambio debe producirse desde los cimientos y, que las Universidades y Escuelas de Negocios deben ser los lugares donde se ofrezca a los futuros Directores Comerciales las herramientas para liderar la adaptación a los cambios.
La gestión comercial no es sólo aplicación de técnicas, sino que hay que comprender el mercado, tener una visión que vaya más allá de lo puramente comercial y tener la certeza que las soluciones realmente innovadoras se generan a través del aprendizaje continuo e intercambio de ideas.
Los programas superiores de educación especializada conocidos como Máster en Dirección Comercial deben responder a las necesidades y exigencias actuales. La formación es siempre la mejor opción para impulsar el crecimiento, la innovación y la productividad. Y por supuesto, para que empresas y profesionales se diferencien de la competencia.
