Cómo realizar la transformación digital en la fuerza de ventas

Claves para realizar la transformación digital en la fuerza de ventas

La transformación digital del equipo de ventas es una decisión clave en tiempos convulsos. A través de la digitalización, podemos medir, optimizar y mejorar nuestras acciones de venta para lograr nuestros objetivos.

Si eres empresario, Director de Marketing o Director Comercial de una empresa, o aspiras a alguno de estos puestos en este sector, sin duda necesitas afrontar los retos y desafíos que supone la digitalización de la fuerza de ventas, ya que nos encaminamos hacia un modelo completamente distinto, donde ahora además tendrá especial incidencia el teletrabajo.

Desde el Master en Ventas en Valencia te explicamos paso por paso en qué consiste la transformación digital y cómo afecta a la gestión comercial.

Importancia de la transformación digital del equipo de ventas

Cuando se nos habla de transformación digital, la mayoría de la gente piensa sólo en la introducción de nuevas tecnologías. Sin embargo, hablamos de cambios mucho más profundos y sustantivos que el uso de nuevos software de ventas o de cursos de formación en habilidades digitales para los empleados.

La utilización de nuevas herramientas va acompañada siempre de cambios estructurales significativos. A la vez que cambia la tecnología, cambian también nuestros procesos internos y la forma en la que nos relacionamos con los clientes.

Todo esto implica también una transformación profunda en la cultura de la empresa. Ya no podemos seguir repitiendo viejos patrones, ya que debemos empezar a medir lo que funciona y lo que no a través de las herramientas digitales.

Sólo si tenemos una visión global estratégica del cliente y sus necesidades podremos encontrar la mejor forma de vender nuestros productos y servicios. Acercándonos al cliente a través de los canales digitales, podemos conocerlo mejor y adaptar nuestros procesos para que sean más eficaces y productivos.

¿Es tu equipo de ventas eficaz en el uso de los canales online? ¿Estás midiendo tus resultados de ventas a través de herramienta como los sistemas CRM o software de marketing y ventas? Veamos algunas de las claves que como empresarios debemos abordar.

Qué tener en cuenta para digitalizar tu equipo de ventas

La digitalización de la fuerza de ventas implica pasar de equipos de ventas que funcionan con métodos y canales antiguos a métodos digitales y adaptados a la era digital.

Si la cultura y los hábitos de los consumidores está cambiando, como gestores y directores comerciales debemos cambiar también nuestros procesos para que sean menos invasivos y más productivos.

Aunque la gestión y dirección comercial no es el único área de la empresa que se debe adaptar a la transformación digital, sino que se trata de un proceso que debería implicar a todos los departamentos, hay varios aspectos específicos que hay que tener en cuenta.

Infografía - la importancia de la transformación digital en las ventas

1 Nombrar un líder

 No puede haber transformación digital sin una persona que conozca lo que se trae entre manos. Muchas veces, la falta de cultura organizacional hace que no siempre dispongamos un perfil estratégico-tecnológico que nos ayuda a implementar las diferentes fases del proceso.

Elegir a este profesional será una decisión trascendente, ya que será el encargado de impulsar el cambio de mentalidad en la compañía. En ocasiones, será importante acudir a consultores de transformación digital que nos asesoren en los aspectos más técnicos.

2 Concienciar a tu equipo

Antes de implementar nueva tecnología, debemos entender que nuestra fuerza de ventas pueda estar programada para repetir procesos de trabajo que lleva años repitiendo. Necesitamos que nuestro equipo sea consciente de que ahora tendrá que usar nuevas herramientas, pero sobre todo, debe ser consciente de lo que queremos como empresa y cómo va a afectar a su trabajo diario.

Contar con perfiles dinámicos y personas que se adaptan a la transformación digital es esencial antes de implementar nuevas herramientas. Si por ejemplo pasamos de la atención telefónica tradicional a una centralita virtual con voz IP, utilizando un software específico, nuestro equipo de ventas debe conocerlo y utilizarlo.

3 Analizar tu mercado

La transformación digital no es un capricho, sino una necesidad. Debemos detectar los fallos en nuestras acciones de ventas. Experimentar para comprobar los errores que cometemos y probar nuevas fórmulas.

Si conocemos a nuestros clientes, mediante la utilización de técnicas de investigación de mercado, sabremos qué es lo que necesitan, qué canales de comunicación prefieren y cómo gestionar el proceso para que nuestras relaciones con los clientes sean más exitosas.

4 Elegir la tecnología

La digitalización del equipo de ventas implica el uso de nuevos canales. Tanto para la medición de los resultados, como para la relación con los clientes. Existen programas que permiten gestionar una gran multitud de aspectos, desde la gestión telefónica hasta el contacto por correo electrónico, a través de software CRM que nos permite brindar al cliente una experiencia más cercana y adaptada a sus necesidades.

5 Diseñar nuevas estrategias

El uso de nuevas tecnologías afectará a nuestros procesos de trabajo. No sólo utilizaremos nuevo software, sino que además nos daremos cuenta de qué procedimientos no funcionan o cuáles nos generan mejores resultados.

Nuestro equipo de ventas debe estar preparado para asumir nuevas estrategias, que irán orientadas a la maximización de las ventas y la mejora de la productividad.

6 Formar a tus empleados

La formación de los empleados será un elemento esencial. Por eso, el líder de la transformación digital y el Director de Recursos Humanos deben tener una implicación máxima. En especial en lo que se refiere a la fuerza de ventas, trabajar en potenciar nuestro capital humano nos ayudará a conseguir cada vez resultados más óptimos.

7 Medir resultados

La digitalización es sinónimo de medición digital de los resultados. Para eso, la tecnología que utilicemos debe permitirnos registrar y analizar los objetivos cumplidos por cada empleado, así como su nivel de productividad. Es necesario, por tanto, definir los principales KPIs o indicadores de resultados de ventas logradas.

 8 Optimizar

En función de los resultados, la empresa puede seguir optimizando sus estrategias. Bien a través de una formación continuada, bien a través de la concesión de primas o bonus a los comerciales que mejor cumplen los objetivos, o con la búsqueda de nuevo personal que pueda aportar experiencia y profesionalidad.

Dirigir amplios equipos, conseguir objetivos de ventas, implementar nuevas tecnologías o analizar resultados debe ser la prioridad para que podamos optimizar la productividad y eficacia de nuestra fuerza de ventas.

En esta línea, los empresarios, directivos, Jefes de Ventas y Directores de Marketing deberían contar con unos sólidos conocimientos teórico-prácticos en las estrategias de gestión y dirección comercial, de cara a afrontar los nuevos retos que tenemos por delante.