Programas Académicos

Dirección de Marketing

1. VISIÓN GENERAL DEL MARKETING.
La constante y rápida evolución del mundo. Concepto de Marketing. Conceptos básicos del Marketing. La satisfacción del consumidor. Marketing estratégico versus Marketing operativo.

2. EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.
Visión analítica de la Dirección de Marketing. Sistema analítico de toma de decisiones. Introducción a la Investigación de Mercados. Objetivos. Plan de Investigación. Recogida de Datos. Análisis y Conclusiones. Casos de estudio.

3. PÚBLICO OBJETIVO Y SEGMENTACIÓN.
Mercados de consumidores versus mercados empresariales. Definición y delimitación del público objetivo. Análisis y segmentación de mercados. La medición y previsión de la demanda en el mercado.

4. ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS DE PRODUCTO.
Definición de productos y servicios. Los atributos del producto/servicio.  El poder de la marca. Desarrollo e introducción de nuevos productos/servicios. Técnicas y herramientas de Design Thinking. La gestión del producto/servicio a lo largo de su ciclo de vida. Estrategias de marketing para empresas de servicios.

5. ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE PRECIOS.
Definición de precios y valor. Percepción de precios y valor. Modelos de fijación de precios. El Pricing a lo largo del ciclo de vida del producto. El diseño del programa estratégico de precios.

6. PROYECTO EMPRESARIAL DE MARKETING.
Contenido del Proyecto Empresarial de Marketing. El contenido del Plan de Marketing Integral. Análisis e investigación de mercado: situación actual, tendencias,  investigación de competidores, análisis del target y los segmentos de mercado, investigación de medios digitales y redes sociales, investigación comercial, investigación publicitaria, investigación ad-hoc y experimentación. Definición de la estrategia de marketing y la propuesta de valor. Proyección estimativa de Resultados. Programa de actividades.

Dirección Comercial

1. DISEÑO DE LA RED COMERCIAL. TIPOS DE ORGANIZACIÓN, MODELOS Y CANALES.
Modelos de organización de la red comercial. Diseño de la red comercial. Estructura comercial y gestión de clientes. La gestión de los clientes directos. La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Dimensionamiento de la red.  Modelos de dimensionamiento de red: costes, cargas de trabajo e incrementales. Herramientas para dinamizar retailers y distribuidores: trade marketing, gestión por categorías y marketing en el punto de venta. Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Tipologías de carteras. Herramientas de clasificación y segmentación de clientes: ABC, AFI, RDA, etc., y programas de acción por segmento de clientes.

2. COMPETENCIAS Y HABILIDADES DEL DIRECTOR COMERCIAL.
El liderazgo del Director de ventas: diagnóstico y modelos. Competencias intra e interpersonales.  Desarrollo de las habilidades directivas del Director Comercial. Plan de acción para el desarrollo personal. Coaching comercial. El Director Comercial Coach: desarrollando el máximo potencial del equipo. Equipos comerciales de alto rendimiento. El Director de Ventas  y la gestión de las relaciones: negociando con los clientes, con la red comercial y con el resto de la organización. Cómo realizar presentaciones eficaces internas y externas. Factores de éxito.

3. LA GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL.
Principios fundamentales de gestión de un equipo comercial.  El rol del Director Comercial: capacidades, competencias y habilidades. Dirección del equipo comercial. Definición de las funciones y los puestos. Selección e incorporación al equipo. Dirigir Equipos Comerciales Alto Rendimiento. La gestión  emocional del Equipo de Ventas. La evaluación y el seguimiento: sistemas de valoración del desempeño. Motivación de los equipos de ventas.  Sistemas de motivación (canales directos e indirectos). Sistemas de retribución eficaces para equipos comerciales. Salario emocional.  Evaluación y plan de carrera en ventas. Actitud: la llave del éxito. Fidelización de la fuerza de ventas. El plan de carrera. KPIs de Fidelización.

4. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS.
Los diferentes métodos de previsión. Herramientas de análisis y herramientas de proyección. Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes.  Tipología de objetivos. Establecimiento de los objetivos comerciales. La dirección por objetivos (DPO) y los objetivos de ventas. Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos. Dimensionamiento y modelos de asignación de cuotas a la red comercial. Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial.

Investigación de Mercados

1. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN LA EMPRESA.
Las 5 fases de la Investigación de mercados.  Fase I: Fijación de Objetivos. Tipos de investigación: exploratoria, descriptiva y causal. Qué información debe contener una Investigación de mercados: índice y contenidos.

2. FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIAS (FIS).
El trabajo de gabinete a partir de las FIS. Estadísticas  y datos económicos. Revistas sectoriales, ferias, asociaciones, etc. Análisis Sectorial. Estudios Micro: marketing–mix y “benchmarking” o análisis de la competencia, cuentas de resultados, etc.

3. FUENTES DE INFORMACIÓN PRIMARIAS.
Aplicación al análisis del micro-entorno. Técnicas de investigación cualitativas: Entrevistas en profundidad y Dinámicas de grupo (focus groups). Otras técnicas: Selección de los participantes, planificación y diseño de las entrevistas, y organización y desarrollo de los Focus Groups. Técnicas investigación cuantitativas. Las encuestas: Tipos de encuestas, muestreo y diseño del cuestionario. Técnicas de investigación mixtas: Comprador misterioso o Mystery shopper. Toma de precios o store check.

4. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA.
Definición y características del sector y subsectores relacionados. Claves de éxito del sector. Principales conclusiones. Recomendaciones.

5. PRESENTACIÓN DE LOS ESTUDIOS Y RETROALIMENTACIÓN.

Técnicas de Venta

1. LA FINALIDAD COMERCIAL.
Misión y funciones del comercial. Cualidades del comercial “hoy en día”.

2. LA GESTIÓN COMERCIAL.
Selección de la clientela objetivo y organización del trabajo comercial.

Selección de los clientes. Matriz Productos-Clientes. Matriz índices de Penetración.  Organización del trabajo comercial. Matriz del Valor de la Cartera. Matriz de Doble Entrada. La preparación de la visita.

Cómo conseguir la reunión con el cliente. Definición de los objetivos de la visita. Objetivo de la visita. Objetivo de la negociación. La táctica de la visita.

El poder en la negociación. Poderes que intervienen en la negociación. Los poderes del cliente. Los poderes del vendedor. Gestión del poder en la negociación.

3. FASES DEL PROCESO COMERCIAL.
Generar la confianza en el cliente. Averiguar las necesidades del cliente. Cómo obtener la información del cliente. Convencimiento del cliente: La argumentación. Luchar por el precio.

Superar las objeciones del cliente con seguridad. Tipos de objeciones. Técnicas para rebatir objeciones.

La negociación de las condiciones comerciales. Cómo conseguir que el cliente acepte un aumento de precios. Repercusión del precio en la rentabilidad de la empresa. La estrategia del Ajedrez. Reglas de oro en TODA negociación.

Cerrar la venta. Detectar el momento adecuado. Técnicas de cierre. Consolidar la relación. El CRM como herramienta de seguimiento comercial.

 

El Plan Comercial

EL PLAN COMERCIAL
La integración del Plan Comercial. El Plan Comercial y Plan de Ventas como instrumento operativo del Plan de Marketing. La estructura del plan de ventas: proceso, alcance, secuencia y errores. Guía del plan de ventas.

La elaboración del proceso de la venta. Establecimiento el sistema de trabajo (preparación, prospección, cualificación, llamadas, generación visitas). Definición de las partes de la venta (presentación, atención, captación del interés, sondeos, objeciones, propuesta, negociación, cierre y postventa).  Construcción del Argumentario de Ventas: charla de ventas. Concreción de las objeciones más habituales y preparación de las contra objeciones. Elaboración de propuestas tipo. Generación de alternativas de cierre para la venta. Establecimiento de las herramientas comunes de trabajo.

Desarrollo del sistema de perfeccionamiento comercial. Determinación de las técnicas concretas de venta de mayor rendimiento. Sistemas de detección de las mejores prácticas del equipo comercial y extensión al resto de vendedores.

Sistemas de desarrollo y fidelización de clientes.  El marketing relacional. Estrategias CRM.

Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial. Configuración de cuotas y presupuestos detallados. Asignación por zonas, comerciales, familiar, productos y/o canales. La incorporación de la estacionalidad.

Plan de Cartera. Análisis y herramientas de análisis. Segmentación de la Cartera.  Objetivos, Estrategias y Plan de Acción. Seguimiento del Plan. Mapa de Oportunidades y Cuadro de Mando.

Plan de Cuenta (Key Accounts). Análisis del perfil del cliente clave. Propuesta de Valor. Nivel de relación con el cliente. Proveedores y Clientes de mi Cliente. Análisis de grandes oportunidades. Mapa de Cuenta y Cuadro de Mando.

El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad. Cuadros de mando comercial. Medidas correctoras y planes de contingencia.

Dirección de Empresas

Finanzas para la Dirección de Marketing

1. MÁRGENES Y PUNTO DE EQUILIBRIO.
Márgenes y rentabilidad de las operaciones comerciales.  Punto de Equilibrio. Cadena de Valor.

2. EL BALANCE Y LA CUENTA DE RESULTADOS.
El balance: la estructura financiera de la empresa. La cuenta de resultados: estructura de ingresos y gastos.

3. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA PARA LA DIRECCIÓN DE MARKETING.
Implicaciones económico-financieras de las decisiones de marketing. Gestión del Circulante, la toma de decisiones y análisis de impacto.

4. EL ANÁLISIS COMERCIAL A TRAVÉS DE RATIOS.
Los ratios como instrumento de análisis de la actividad comercial. Análisis financiero y económico: crecimiento, rentabilidad y liquidez.

Big Data

1. PRINCIPIOS DEL BIG DATA Y SU USO ESTRATÉGICO EN LA EMPRESA.
Identificando contextos reales de Big Data. Qué puede aportar el Big Data a las empresas. Ayudando a las decisiones estratégicas. Barreras de entrada para la incorporación de técnicas Big Data en las empresas. Identificando oportunidades de aplicación de Big Data. Fases de un proceso Big Data: desde la Recopilación hasta la Visualización.

2. FASE DE ANÁLISIS.
Técnicas de preprocesamiento. Clustering o Segmentación. Patrones (Asociación). Predicción de variables discretas (Clasificación). Predicción de variables numéricas (Regresión). Selección automática de características relevantes.

3. HERRAMIENTAS PARA SOLUCIONES BIG DATA.
Panorama de herramientas de Big Data: libres y comerciales. Prácticas con WEKA. Un vistazo a Python. Un vistazo a R Studio.

4. TENDENCIAS.
Análisis de Redes Sociales (Twitter una fuente inagotable). Análisis de portales e-commerce (datos detallados para predecir embudos de conversión). Fuentes Open Data (no sólo disponemos de nuestros datos). Análisis de encuestas (predicciones a partir de datos malos o incompletos). Data Streaming (información que cambia en tiempo real).

Comunicación Personal

Herramientas para Potenciar la Comunicación

1. COMUNICAR VS CONECTAR.
Habilidades personales en el mundo profesional. ¿Por qué hay que potenciarlas? ¿Cómo?

2. ¿QUÉ ES LO QUE SEDUCE EN UN DISCURSO?
El mensaje. El lenguaje no verbal. El lenguaje paraverbal.

3. EL GRAN ENEMIGO, LAS INSEGURIDADES.
¿Cuáles son? ¿Cómo superarlas? Entender el miedo escénico desde su gestión, no su anulación. Técnicas y ejercicios prácticos para afrontarlo con éxito.

4. LENGUAJE PARAVERBAL: UNA VOZ QUE SEDUCE.
El gran olvidado en la comunicación profesional. Ejercicios prácticos en grupo. Respiración abdominal o diafragmática. Volumen. Tono. Timbre. Fluidez verbal. Velocidad/Cadencia. Claridad/Articulación/Vocalización. Pausas/ Silencios. Tiempo de habla. Medir y controlar.

5. EL LENGUAJE NO VERBAL: NUESTRO CUERPO HABLA.
Capacidad de persuasión y seducción de nuestro cuerpo. Descifra, interpreta y proyecta. Claves para la conexión. Gestión emocional. Cambia tu perspectiva, cambia el foco de tu objetivo.

6. LECTURA DE NUESTRO PROPIO LENGUAJE CORPORAL.
Práctica individual ante la cámara. Análisis en grupo. Nuestro cuerpo habla. ¿Somos capaces de interpretarlo? Ventajas de controlar y conocer lo que expresa nuestro cuerpo.

7. LOS CUATRO PASOS NECESARIOS PARA PROYECTAR UNA IMAGEN PERSUASIVA.
La quietud. La actitud. Verticalidad. La posición de habla. El control.

Porque vender es mucho más. Las claves del sí. Cómo generar confianza en el cliente.

1. ANTES DE HABLAR, PONER EN MARCHA LOS CINCO SENTIDOS.
Los cinco pilares de una comunicación exitosa. La escucha. La empatía. El poder emocional. El antes y el después. La preparación.

 2. EL EFECTO ESPEJO.
Técnicas para conectar con nuestro interlocutor a través del “Efecto Espejo”.

 3. LOS ASIENTOS DE PODER EN UNA REUNIÓN.
Dónde y cómo sentarnos. El juego emocional del asiento.

 4. CUANDO NUESTRO CUERPO NOS DELATA.
¿Cómo miente nuestro cuerpo? ¿Somos capaces de detectarlo?

5. LENGUAJE NO VERBAL. KINESIA.
Espacio personal y territorio. Proxemia. La conducta táctil. El aspecto y la imagen que proyectamos. El control de la primera impresión.

6. LOS GESTOS.
Tipos de gestos según sus intenciones.

7. LOS PILARES DE UNA PRESENTACIÓN EFICAZ.
Contenido. Diseño. Exposición.

8. CONECTA CON TU CLIENTE.
Conexión intelectual. Logos. Argumentos solventes. Conexión emocional. Pathos. Cambia tu foco, cambia su vida. Conexión ética. Ethos. Credibilidad.

9. LA CURVA DE LA ATENCIÓN.
El tiempo. Los anzuelos.

10. ESTRUCTURA DE UNA PRESENTACIÓN.
Planificación. Selección de ideas y estructuración. Diseño multimedia. Preparación de la exposición.

11. PLANIFICACIÓN.
Objetivo. El ¿para qué? Proceso espía. El ¿para quién? El control tiempo. El ¿cuánto? El control del espacio. El ¿dónde? Elaboremos el tuit. El regalo. Mis recursos. El ¿qué necesito?

12. SELECCIÓN DE IDEAS.
Ideas y sus evidencias. Estructura de impacto. Los grandes golpes de efecto. Vende felicidad. Di lo que tengas que decir, dilo y termina diciéndolo.

13. DISEÑO MULTIMEDIA.
El poder de la Imagen. El poder del Video. El poder de la Demo. El poder del Diseño. Slides.

14. EL DESPUÉS.
Despedidas y cierres. Cómo afrontar preguntas finales. Comunicación de crisis.

15. LO QUE NUNCA HAY QUE HACER NI DECIR.
Cómo arruinar nuestra intervención.

16. EL MAIL PROFESIONAL.
Gestión del ladrón del tiempo. Reputación personal y control del ego. Asuntos a cuidar. La empatía del correo electrónico. Las normas del buen uso y provecho.

17. LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA.
La preparación. Conductas corporales en positivo. Una llamada imprevisible. Una llamada importante. Los grandes aliados: El lenguaje no verbal, la voz y el lenguaje en positivo. La trayectoria de una llamada.

18. EL ANCLAJE.
Aprender a crear nuestros propios recursos de motivación.

19. DINÁMICAS DE TRABAJO EN EQUIPO.
De la comunicación individual a la grupal. Juegos en equipo para desarrollar habilidades de liderazgo.

20. EL ESTÍMULO DE LA CREATIVIDAD.
La creatividad en la empresa. Ejercicios prácticos para el estímulo del pensamiento lógico y lateral.

21. EXPOSICIONES INDIVIDUALES.

Dirección de Marketing Digital

1. TRANSFORMACIÓN DIGITAL.
Ecosistema y cadena de valor. Modelos de negocio. Particularidades del canal. Modelos publicitarios y métricas. Ejemplos. Terminología básica que dominar. Comercio electrónico. Fundamentos básicos, cifras y ecosistema. Medios de pago. Cifras de conversión. Logística.

2. ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE UN PROYECTO DIGITAL.
Unique Selling Proposition (USP). Ventajas competitivas. Objetivos SMART. Preguntas clave. Estrategias básicas: Branding + Performance.

3. ACCIONES DE CAPTACIÓN.
Mapa de canales. Metodología de análisis de cada canal. Análisis básico de Adwords, Facebook, Twitter, Marketing de Contenidos, Mail Marketing, Afiliación, Inbound Marketing, Growth Hacking. Atribución.

4. ACCIONES DE CONVERSIÓN.
Definición de objetivos. Objetivos y conversión. Comercio electrónico. Doble embudo. Objetivos específicos de comercio electrónico. Embudo real. Google Data Studio. Estrategias de diseño orientadas a la conversión en el Comercio electrónico. Recomendaciones de testing. Tendencias de diseño en comercio electrónico. Estrategias de diseño orientadas a la conversión. Páginas Corporativas/Servicios/Producto.

Herramientas de Colaboración

Herramientas de Colaboración, Comunicación y Reuniones Virtuales

1. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN.
Correo electrónico: automatización, clasificación automática, envío de archivos o carpetas e integración con otras herramientas. Calendario: gestión agenda online y sincronización con otros dispositivos. Mensajería y videollamada: comunicación en tiempo real. Redes sociales corporativas: crea tu propia red social.

2. HERRAMIENTAS DE COLABORACIÓN.
Almacenamiento de archivos: Compartición de carpetas y documentos. Dale seguridad a tus documentos compartidos. Limita el tiempo de acceso a los documentos. Sincronización con otros dispositivos.

Documentos online: Edición simultanea online. Varios editores, una sola versión y revisión de versiones. Automatización. Uso de plantillas de documentación. Compartición. Encuestas online.

Espacios web: Crea tu propia Intranet o web corporativa.

3. REUNIONES Y CONFERENCIAS VIRTUALES.
Aplicaciones de reunión y/o conferencia virtual. Objetivos: Mejorar la colaboración y la comunicación. Aumentar su productividad.

Herramientas de reunión virtual: GoTomeeting. Programa tus reuniones. Teamviewer. Comparte tu pantalla. Skype. Integrado con Microsoft. Llamadas, videollamadas y mensajería. Hangouts. Integrado con Google. Llamadas, videollamadas y mensajería.

Herramientas para realizar Webinars: Youtube en directo. Promociona tu negocio a una audiencia ilimitada. GoToWebinars. Recoge los datos de tu audiencia para acciones de marketing. Webex. La solución más completa.

Creatividad y Comunicación

1. TEORÍA Y PRÁCTICA DE LA CREATIVIDAD.
Los procesos creativos. Razón y emoción de la creatividad. Formatos y géneros creativos. Generación de ideas en equipo. Los principales estilos para convencer. Desarrollo de la estrategia creativa. Estrategia y desarrollo de las áreas de comunicación para alcanzar los objetivos. Desarrollo de los mensajes que deben transmitirse. Elaboración y diseño de creatividades publicitarias.