Una vez que hemos conseguido generar un buen número de leads, ¿qué hacer con ellos?
Muchas empresas no conocen realmente la enorme oportunidad de negocio que suponen. En este artículo vamos a aprender qué hacer con los leads, analizando a fondo su potencial y todas las estrategias más tácticas de marketing digital de las que disponemos para convertirlos en consumidores y/o ventas.
¿Qué son los leads?
Los leads son datos de usuarios que han contactado con una empresa, ya sea a través de rellenar un formulario – que es la manera más común de conseguir leads – o de alguna otra manera. Más abajo exploramos las distintas vías de las que disponemos para obtener leads.
Todos los leads de una compañía conforman una base de datos de usuarios afines o potenciales clientes. Esta base de datos puede ser una herramienta muy poderosa para generar engagement y conseguir más ventas.
Desde el lado del consumidor, cuando decidimos dar nuestros datos a una empresa, le estamos mandando una señal de que ‘queremos que nos tenga en cuenta’. Si bien es cierto que esta señal tendrá unos u otros detalles en función del mecanismo que se utilice para generar los leads, en general estamos reconociendo un interés – por mínimo que sea en un principio – en esa empresa o sus productos. Además, el cliente acepta la política de datos y privacidad de la compañía.
¿Con qué vías contamos para generar leads?
Para crear esa base de datos, contamos con distintas vías o mecanismos de marketing digital que podemos utilizar para conseguir leads. Las más comunes son:
- Rellenar un formulario. Es la forma más básica de generar leads, y su éxito dependerá de muchos factores: el lugar donde esté ubicado, nuestros productos y el copy o pregunta clave. Esta pregunta es la que se sitúa encima del formulario y es la que llama a la acción. Debe ser algo personal y amigable, ya que no es lo mismo un ‘Solicitar más información’ que un ‘¿Quieres aprender más?’.
- Suscribirnos a una newsletter. Este mecanismo es útil principalmente para empresas relacionadas con el ámbito de la información o la formación, pero no solo es válido para ellas. Cuando damos esta opción, suele ser recomendable informar sobre con qué periodicidad recibirán información nuestra, ya que, generalmente, los usuarios están muy sobrecargados de información. Si enviamos demasiada información, probablemente se muestren reacios ya que nos asociarán con ‘spam’ en su bandeja de entrada.
- Oferta de contenidos específicos, refiriéndonos a ofrecer algún informe, libro, guía especial… de carácter ‘exclusivo’ y para lo cual pedimos un correo electrónico donde enviarlo. Conseguir leads de esta manera es una idea muy buena, ya que está teniendo lugar un intercambio equitativo de información, lo que colabora en mejorar la imagen que el usuario tiene de nosotros.
- Realizar un sorteo. Esta última idea es similar a la anterior, pues el usuario nos está cediendo sus datos para recibir una contraprestación tangible. Es probable que mediante este mecanismo obtengamos un aluvión de leads. Esto es positivo en relación con la cantidad, pero tendremos que trabajar mucho sobre ellos después si realmente queremos convertirlos en clientes.
Leads y landing pages
Uno de los lugares más recomendables para ubicar un formulario es una landing page, también denominada ‘página de aterrizaje’. Esta es una página de destino que contiene información sobre una oferta particular.
Una landing page o landpage es muy diferente a la web principal o web corporativa porque está especialmente diseñada para conseguir leads, ya que suele mostrar toda la información relevante a primera vista, así como el formulario a rellenar en un lugar destacado.
A una landing page se puede llegar a través de hacer click en algún enlace situado en redes sociales, o también a través de la búsqueda orgánica. Por esto último, es importante que esté bien posicionada entre los primeros resultados de búsqueda.
Algunos de los lugares más comunes para colocar un enlace que redirija a una landing page son las publicaciones en redes, los portales afines y los anuncios de pago (Google Adwords, Facebook Ads, Linkedin Ads…)
También es recomendable que, a nivel de diseño web, la landing page tenga una línea estética y diseño gráfico similar a la de la página principal.
Trucos y consejos para pasar de leads a clientes: el lead management.
Una vez definidos los conceptos más básicos, vamos a pasar analizar las vías prácticas de transformación de lead a cliente o consumidor. Para ello, necesitamos conocer técnicas de lead management.
Llamamos lead management a todo el proceso de gestión y transformación de esos leads en ventas.
Para ello, hemos de tener en cuenta un bastantes elementos para diseñar una estrategia de marketing digital y conseguir los objetivos marcados. La idea principal es desplazar a nuestros clientes desde ese punto inicial del ciclo de venta hacia la realización de una compra. El proceso, como es obvio, tiene que ser lento y tenemos que acompañar al cliente en todo momento. ¿Qué elementos debemos considerar?
Utilizar el ‘Call To Action’
Es esencial que nuestra landing page y nuestros formularios sigan el lema ‘Call To Action’. ¿Qué significa esto exactamente?
CTA o Call To Action hace referencia al hecho de invitar a los usuarios a interactuar. Para ello, tenemos que cuidar el lugar donde ubicamos el enlace, la forma de nuestra landing page y el copy o frase que acompaña al formulario.
Usar lead nurturing
El lead nurturing es la técnica más conocida de gestión o ‘maduración’ de leads. ¿En qué consiste? Pues básicamente, es una estrategia completa que contempla todo ese proceso de acompañamiento de lead a cliente.
Las acciones que se realizan dentro de un proceso del lead nurturing suelen ser automatizaciones, entre las que destacamos difusión de contenidos y campañas de email marketing.
También es muy importante hacer segmentación o calificación de leads y utilizar campañas de remarketing y retargeting. Esto es así porque, en el lead nurturing y en el marketing relacional en general, conocer y agrupar en grupos a nuestros clientes es esencial. Cada uno de ellos estará en un punto del ciclo de compra en concreto y es importante tener ese factor en cuenta a la hora de dirigirnos a ellos. Pero, ¿Cómo realizar una calificación de leads o qué es lead Scoring? Sigue el enlace y aprende en qué consiste esta técnica de marketing digital.
Reactivar los leads fríos.
Una de las situaciones en las que podemos acabar es aquella en la que tenemos una amplia base de datos, pero hay muchos usuarios inactivos con los que no conseguimos interaccionar.
Para nuestra suerte, existen bastantes metodologías de lead management que nos ayudan a reactivar los conocidos como ‘leads fríos’.
Como hemos mencionado antes, una de las acciones principales más importantes es la segmentación. Debemos agrupar a todos esos usuarios inactivos en una categoría específica para así poder diseñar estrategias concretas para ellos. También, de entre estos leads fríos, podemos segmentar de nuevo reagrupándolos por periodo de inactividad – no es lo mismo no tener noticias de alguien durante un mes que durante un año. Una vez los tenemos localizados, debemos empezar con la tarea de reengagement.
Por último, no debemos olvidar que hay que ser realistas. Si no conseguimos reactivar a un usuario, quizás debemos ‘soltar esos leads’ y dedicar más esfuerzos en aquellos que ya tenemos. De todas maneras, lo mejor es tener una base de datos optimizada y llevar un control constante. De esta manera, evitaremos llegar al punto en el que sea demasiado tarde reactivar un lead para que convierta y sea un consumidor de nuestros productos o servicios.
