Conseguir clientes e incrementar las ventas es el principal y último objetivo del marketing digital. Entre las herramientas que tenemos para conseguirlo, encontramos la captación de leads como una técnica clave. ¿Cómo conseguir esos leads? Aquí es donde entran en juego los lead magnet.
En este artículo, te contamos qué con los lead magnets, qué papel juegan dentro del Marketing digital -y especialmente, del Inbound Marketing-, cómo implementarlos en tu empresa y los beneficios que conllevará.
Lead Magnets e Inbound Marketing
Antes de comenzar a definir qué son los lead magnets, conviene hacer un pequeño recordatorio sobre qué es el Inbound Marketing.
El Inbound Marketing es una de las piezas clave del Marketing Digital, junto al SEO, el marketing de contenidos, la visibilidad en redes sociales, la analítica y diseño web y la captación de leads.
Las principales acciones que encontramos dentro del Inbound Marketing son las siguientes:
- Generar usuarios nuevos.
- Atraer clientes que se encuentran al inicio del ciclo de compra.
- Acompañar a estos potenciales clientes durante todo el proceso hasta la compra.
Es muy importante tener en cuenta que el Inbound Marketing, por definición, es no intrusivo. Por consiguiente, el proceso tiene que estar lleno de amabilidad, respeto y espacio.
Entonces, ¿qué son los lead magnets? ¿qué tienen que ver con todo esto?
Primero, recordemos qué es un lead. Utilizamos el término ‘lead’ para hacer referencia a los datos de un usuario. Normalmente, esos datos los hemos conseguido a través de un formulario que esa persona ha rellenado. ¿Y por qué iba un usuario a rellenar un formulario? Pues, generalmente, porque ha recibido algo a cambio. Ese ‘algo’ es un lead magnet.
Recapitulando, los lead magnets son esas guías, revistas o cualquier tipo de contenido específico que damos a un usuario a cambio de sus datos. Es cierto que este contenido es dado de manera gratuita, pero estamos consiguiendo un activo muy valioso a cambio: ampliar nuestra base de datos de potenciales clientes.
Esto quiere decir que la gratuidad es un requisito obligatorio en los lead magnets. El usuario ya nos está cediendo sus datos, y ese es el ‘precio’ que le está poniendo a recibir el contenido.
¿Qué contenido podemos utilizar para un lead magnet?
Los lead magnet pueden tener muchas formas, tantas como tipo de contenidos existen. Algunos ejemplos son:
- Revistas
- Guías
- Informes
- eBooks
- Invitación a una webinar
- Descuento especial
- Sorteo
- Plantilla para descargar
Estas son algunas ideas, pero el mundo de la captación de leads está en constante transformación. Por lo tanto, como un lead magnet no es algo cerrado, invitamos a innovar y abrir la imaginación.
De manera general, contamos con varias opciones generales: ofrecer contenido descargable o contenido online.
Dentro del contenido online, dos opciones que están en auge son las membresías y los cursos. Las membresías son la opción de acceder a algún lugar exclusivo de nuestra página web. En cuanto a los cursos, todos sabemos muy bien lo que son, pero es cierto que están tomando muchas formas.
Muchas empresas ofrecen cursos gratuitos en internet que están formados por unos cuantos vídeos o documentos. El grado de complicación o calidad del curso puede ser muy variable, pero siempre es una opción muy atractiva. Además, podemos ofrecer el acceso gratuito, pero dar la opción de obtener un certificado de pago, lo cual puede ser una fuente de ingresos a mayores.
¿Cómo hacer un buen Lead Magnet?
Para diseñar un lead magnet que cumpla su función, no solo hemos de tener en cuenta el formato del contenido, sino otros muchos aspectos.
Contenido de valor
Es cierto que elegir adecuadamente el tipo de contenido en una estrategia de marketing es muy importante. Sin embargo, lo es aún más el contenido. Posiblemente, los usuarios que consuman ese contenido van a concebir a nuestra empresa como experta en determinado tema. Por lo tanto, tenemos que estar a la altura.
Un contenido es valioso cuando está bien redactado, es conciso, claro, riguroso y está actualizado.
No debemos olvidar también el potencial de los contenidos audiovisuales, que cada vez son más preferidos por los usuarios de los canales digitales. La calidad ha de estar presente también en ellos.
Enfoque hacia el público objetivo.
A la hora de crear un lead magnet, no debemos olvidar algunas técnicas básicas del marketing digital.
Como podemos imaginar, es un error querer llegar a todo el mundo. Lo importante es conocer a nuestro target, saber qué tipo de personas son y qué demandan.
Landing page y Call To Action
La landing page es la página de aterrizaje en la que generalmente se sitúan los lead magnets. Debe ser una página diferente a la web principal o corporativa de la empresas, pues estará específicamente orientada a llamar la atención y provocar que los usuarios rellenen el formulario; es decir, ha de estar enfocada hacia el Call To Action o para que el potencial cliente realice la acción previamente definida.
Existen distintos formatos de páginas de aterrizaje. La elección de uno u otro tipo dependerá de nuestros objetivos que pueden ser desde obtener los datos del potencial cliente u otro fin de conversión que hayamos definido con antelación.
Dentro de la landing page, el lugar donde esté situado el lead magnet y los distintos Call To Action han de ser estratégicos, sin llegar a ser demasiado agobiantes o intrusivos.
Un buen copy
Denominamos copy a la frase o párrafo que va a acompañar al lead magnet. El tono de esta frase tendrá que concordar con nuestra estrategia de branding.
Siempre es recomendable buscar el equilibrio entre mantener nuestro tono corporativo y ser original, amable y cercano.
Incluye números
Los usuarios somos analíticos y buscamos siempre la rentabilidad como consumidores. Por ello, no solo las palabras convencen. Los datos y los números dan credibilidad.
Frases del estilo a “Quedan solo 10 plazas” o “El 85% de nuestros clientes opinan que es la mejor guía” pueden ser muy efectivas. Evidentemente, siempre analizando antes a qué tipo de público nos enfocamos y qué formato de lead magnet hemos seleccionado.
Beneficios y ventajas de los Lead Magnet
El principal objetivo de la captación de leads está muy claro: ampliar la lista de clientes. Contar con una gran base de datos puede ser muy útil. Pero también es importante saber implementar una eficiente estrategia de lead nurturing posterior para gestionar adecuadamente esos leads sin olvidar usar técnicas de calificación o lead scoring.
Otras ventajas de los lead magnet es que son económicos, y su implementación es sencilla.
Otros efectos positivos multiplicadores son que atraerán más tráfico a nuestra web y que nos ayudan a decidir cómo segmentar nuestro mercado de consumidores. También mejoran la posición competitiva, ya que son una herramienta muy idónea para marcar la diferencia.
Recuerda, por último, mantener siempre presentes los principios del Inboud Marketing a la hora de crear tus lead magnets dentro de la estrategia de marketing digital. La idea es atraer y retener clientes, no agobiarles
