Marketing, publicidad, comunicación comercial…
¿Te suenan estos conceptos? Por supuesto que sí.
De una forma u otra todos nosotros hemos oído hablar de ellos. Su influencia determina muchas de nuestras acciones. Lo sabemos y nos dejamos hacer.
¿Pero sabes realmente cómo funcionan?
Te propongo un pequeño ejercicio.
Imagina poder pasear físicamente por todos y cada uno de los rincones que habitualmente visitas a través de Internet ¿Qué encontrarías?
Calles llenas de vistosos portales con enormes carteles que te invitan a entrar. Megáfonos con reclamos musicales que buscan despertar tu curiosidad o hermosos recuerdos que tenías dormidos por el transcurso del tiempo.
En tu paseo virtual todos te reclaman pero ¿cuántos han conseguido despertar tu interés real?
Lo más seguro es que después de un tiempo recorriendo las principales rutas de la red estés confuso y que seas incapaz de fijar tu mirada en nada concreto.
¿Te sientes bien y cómodo después de tu paseo virtual?
Estoy por asegurar que no.
De todos los reclamos que han salido a tu paso ni uno solo te ha sabido reconocer. Te han pedido que compres, que pruebes, que experimentes pero en ningún caso te han dado lo que tú realmente necesitas.
Precisas buenos argumentos para comprar pero sobre todo que nadie te moleste porque vivimos en un mundo con demasiado ruido comercial a nuestro alrededor.
Ahora ponte en la piel de un vendedor. Después de vivir la experiencia de un cliente potencial en su paseo diario por internet, ¿qué crees que necesitas para exponer tu producto de forma atractiva y sin caer en el fácil reclamo del grito?
El Inbound Marketing. Esta es la respuesta a tu sueño de atraer clientes hacia tu producto o servicio.
¿Qué es el Inbound Marketing y por qué es bueno para tu empresa?
El Inbound Marketing nació para cubrir una necesidad. Hace más de una década que Brian Halligan y Dharmesh Shah se dieron cuenta que la forma de comunicarse, trabajar y comprar de los consumidores había cambiado radicalmente con la expansión de las nuevas tecnologías y las nuevas aplicaciones de Internet. Por ello crearon HubSpot una plataforma a través de la cual desarrollaron un nuevo concepto y una nueva forma de captar clientes: el Inbound Marketing.
La finalidad de esta estrategia es atraer al potencial comprador de un producto a través de contenido que sea útil y relevante para él. En cualquier plan de Inbound Marketing se acompaña al cliente durante todo el proceso: desde su captación hasta la transacción final. Siempre de forma amigable, sin molestar y con argumentos que refuercen su necesidad.
En el Inbound Marketing no caben los vendedores de feria que a golpe de megáfono llaman a la acción a sus posibles compradores. Los mensajes que se construyen no son tan agresivos ni molestos.
Las fases del Inbound Marketing
El primer paso en cualquier estrategia de marketing es definir a tu cliente ideal. Sin conocer su perfil sociodemográfico, lo que busca en internet o sus problemas/necesidades será imposible que construyas el mensaje adecuado.
Primera fase. Atraer al cliente
¿De qué forma podemos llamar la atención de nuestro cliente ideal? Con la creación de contenido relevante o útil para él (y sus necesidades, problemas, preocupaciones…) Tales mensajes se harán públicos a través de blogs, de YouTube, podcast, etc.
En esta fase no hay que olvidar el papel fundamental que juegan las redes sociales para la difusión de dicho contenido. El cliente ideal siempre buscará en aquellas páginas, foros o perfiles afines a él y a sus intereses.
El SEO también es importante ya que permite que nuestro público nos encuentre fácilmente.
Segunda fase. Convertir
Tu cliente ideal ya ha entrado en tu web. Necesitas ahora que se convierta en lead, es decir, en un usuario que ha dejado sus datos de contacto para que la empresa pueda interactuar con él.
Pero las conversiones no se logran solas. Para ello deberás ofrecer más contenido valioso, algo con lo que él pueda ver satisfechas algunas de sus necesidades o, incluso, preguntas. A este tipo de contenido (que pueden adoptar diversos formatos) se le conoce como lead magnet.
Pueden aparecer en una landing page, en un post, en una campaña de Facebooks Ads.
Tercera fase. Cerrar
Sí, nos referimos a cerrar la venta o convertir los leads en consumidores o clientes.
Para ello antes deberás tener creada tu propia base de datos con la información de contacto básica de todos clientes registrados.
Una vez las tengas es importante que continúes ofreciendo información relevante o, incluso ofertas, siempre atendiendo a la propia respuesta que te dan estos clientes. Recuerda que ofreces la solución a una necesidad/preocupación. Debes cumplir con las expectativas creadas, de lo contrario no te servirá de nada todo lo que has creado anteriormente.
Cuanto más sepas de ellos mejor podrás adaptar tu producto a sus intereses y para ello es preciso que exista la comunicación bidireccional.
Lo ideal es crear un flujo de contenidos automatizado o semiautomatizado.
Cuarta fase. Fidelización
Bien, ya tienes una cartera de clientes. Ahora toca conservarlos. Si tu público está satisfecho con lo que le has ofrecido él mismo se convertirá en embajador de tu marca.
Se trata de convertir la venta en una recomendación para conseguir nuevos clientes. Lo puedes conseguir con servicios exclusivos, ofertas, etc.
Recuerda que independientemente de la fase en la que te encuentres debes conectar con tu cliente ideal con contenido de calidad, entendida esta como una información o un servicio útil para tu comprador.
A continuación puedes leer una infografía sobre los aspectos los aspectos mas importantes del Inbound Marketing.
¿Estás preparado para incluir el Inbound Marketing en tu estrategia de ventas?
Si quieres leer mas artículos sobre Marketing te recomendamos que leas las claves para diseñar una estrategia de Marketing Digital.
