Una de las claves de la venta es conocer a nuestros clientes: saber qué clase de persona es, qué desea, qué es lo que considera más importante… En la era de la digitalización, ¿cómo responder a estas preguntas?
Entender el comportamiento del consumidor digital es crucial para dirigir nuestras estrategias de marketing en la web. En un Master en Marketing Digital los alumnos aprenden que conocer todos los aspectos sobre el Buyer persona. Esta es una de las claves para tener éxito en las ventas a través de internet, tanto en las grandes empresas como en los pequeños negocios locales. Las pequeñas empresas o comercios locales pueden vender a través de internet, gracias a la tecnología e implementando una tienda online en su modelo de negocio. Así, es posible vender servicios, no sólo en su zona geográfica, sino ampliar su mercado y la visibilidad de sus productos a nivel nacional o internacional. Esto ha supuesto una renovación para muchas pymes y autónomos. Estos han comprobado el impacto positivo de sus acciones en Marketing Digital, en los resultados económicos por el aumento de las ventas a través del medio online.
A continuación, puedes leer las características principales de un consumidor en el ámbito digital.
Radiografía del consumidor digital
El e-commerce está tan generalizado que sería absurdo hablar de un estereotipo de de consumidor digital, pero según la mayoría de los estudios, las personas que más compran a través de internet son de mediana edad (entre un rango de edad de 30 a 45 años), disfrutan de un adecuado estatus socioeconómico y viven en urbes de más de 100.000 habitantes.
El consumidor digital es el de una persona ‘hiperconectada e hiperinformada’. La infinidad de contenido que se mueve en Internet provoca en el usuario la necesidad de informarse, leer opiniones y barajar todas las opciones posibles hasta asegurarse de que va a tomar la decisión de compra correcta.
Para realizar la investigación y acumulación de información pre transaccional, el dispositivo favorito de la mayoría de las personas es el smartphone. Sin embargo, aún existe una especie de inseguridad o falta de comodidad para realizar la compra mediante el móvil. Es por eso los consumidores suelen coger su ordenador para cerrar el proceso.
Se estima que, debido a los avances en usabilidad, en poco tiempo se invertirá la situación y se normalizará la compra a través del teléfono móvil. El Responsive Design está en auge y consiste en la adaptación de las páginas web al tipo de dispositivo que esté en uso.
Igual de necesario que comprender las características generales del consumidor digital es conocer las diferencias entre ellos. Sería un error pensar que la forma de consumir no atiende a razones de género, edad, u otros factores.
El concepto Fifty And Beyond ha surgido para definir al consumidor mayor de los 50 años. Este tipo de personas están caracterizadas por un alto poder adquisitivo, mucho tiempo libre y una postura de curiosidad y serenidad hacia el mundo online. Es lógico pensar que este colectivo no consumirá igual que los denominados millenials, caracterizados principalmente por su natividad digital.
Muchas empresas se dirigen a un target determinado y suelen realizar estrategias de marketing que contemplan la segmentación por filtros. Para estas compañías es esencial conocer las diferencias entre los distintos colectivos e incluso realizar estrategias distintas para cada uno de ellos. Las empresas más avanzadas en marketing digital identifican la edad del usuario para mostrar una información u otra.
¿Qué es lo que más valora el consumidor digital?
El consumidor digital es, por excelencia, una persona exigente. Dada la infinita oferta de bienes y servicios en la red, es lógico tomar una postura inconformista con lo primero que vemos. Esta exigencia está principalmente relacionada con una búsqueda de la calidad. El pensamiento básico es “si creo que puedo encontrar algo mejor, me voy”.
Se podría decir que el proceso de compra online es “no lineal”. El cliente observa nuestro producto, lo compara con otros, vuelve a observar nuestro producto… ¿Qué es lo que hace a un consumidor elegir determinada marca? La respuesta es el engagement.
Generar engagement significa crear una relación con el cliente en la que nos vea como su mejor opción. Para ello, aparte de proporcionar calidad, necesitamos estar cerca, darle confianza y cumplir sus expectativas.
Parte de esa exigencia que caracteriza al consumidor digital tiene que ver con la búsqueda de atención y la necesidad de sentirse importante durante el proceso de venta.
Para crear engagement es necesario que el comprador online sienta que tiene vía abierta para dialogar con nosotros a través de los canales digitales. Debemos abrir cauces accesibles al diálogo y realizar estrategias Marketing Digital como acciones de Inboud Marketing para mantener esa comunicación post-compra no intrusiva, afianzar la relación y asegurarnos de que el consumidor vuelva a elegirnos en otra posible compra..
Otro concepto que valora el consumidor digital es la garantía, lo cual está muy relacionado con la confianza.
Estos clientes también buscan rapidez y sencillez; Internet cada vez está más caracterizado por la usabilidad, y el usuario estándar no está por la labor de hacer demasiados esfuerzos para realizar su compra.
