Si pensabas que las decisiones que tomas están basadas en la lógica y la razón sentimos decirte que te equivocas. Las verdaderas impulsoras de nuestras elecciones como consumidores son las emociones. El marketing no es ajeno a esta realidad, y por este motivo, integrar las emociones dentro de la estrategia de venta resulta tan importante. En este artículo vamos a profundizar en uno de los temas preferidos de los alumnos de un Máster en Marketing Digital. El tema es la importancia de la publicidad y del marketing emocional para una marca como vía para crear un vínculo poderoso con sus clientes y potenciar las ventas.
¿Qué es el marketing emocional y por qué es decisivo para una marca?
Llegar al corazón del cliente es el verdadero objetivo de la publicidad y del marketing emocional, y para lograrlo debe apelar a las emociones innatas a la humanidad que generan una reacción. No compramos por el producto o servicio sino por cómo nos hará sentir si lo consumimos. Tal y como declara el especialista en neuromarketing A. K. Pradeep: “El 95% de las decisiones que tomamos se gestan en el subconsciente”.
Identificar y comprender el papel de las emociones en el comportamiento humano es fundamental para los profesionales del marketing y la publicidad. De ahí que las neuroventas, la aplicación del conocimiento del cerebro y su gestión emocional a la venta, hayan cobrado protagonismo durante los últimos años.
Las emociones son el detonante de las decisiones que tomamos a diario. Desde una perspectiva psicológica podemos decir que cuando sentimos algo, pensamos. De tal manera que, la respuesta emocional que provoca la compra es previa, y posteriormente la racionalizamos y justificamos a nivel cognitivo.
Todo este proceso se da inconscientemente en apenas unos segundos y queda almacenado en nuestra memoria en forma de recuerdos, que se activan espontáneamente en función de lo que sucede a nuestro alrededor. Si somos testigos de algo que relacionamos de forma positiva, nos sentiremos atraídos por ese suceso. En cambio, si la asociación es negativa, lo rechazaremos.
La publicidad y el marketing emocional persiguen conectar la marca con los sentimientos positivos de sus clientes. Si una marca infunde felicidad, ése será el sentimiento que realmente obligará al consumidor a actuar. Las marcas que sepan aprovechar la respuesta emocional de sus consumidores para impulsar las ventas se situarán por delante su competencia.
En definitiva, el marketing emocional es una estrategia diferenciadora para las marcas. Les ayuda a transmitir sus valores y a conectar con las necesidades y aspiraciones emocionales de sus clientes. Además, constituye una táctica clave para crear un vínculo con el cliente y ganarse su lealtad convirtiéndolo en prescriptor de la marca.
4 Claves del marketing emocional
Resulta imposible hablar de marketing emocional sin asociarlo a Marc Gobé, creador del concepto de branding emocional y fundador de una de las marcas más importantes del mundo: Desgrippes Gobe. Gobé fundamenta el marketing emocional en 4 claves.
1 El vínculo afectivo entre marca y consumidor
Trabajar la relación entre la marca y los consumidores es la base del marketing emocional. En este sentido, resulta fundamental conocer en profundidad al público objetivo de un negocio. Una marca debe saber cómo piensa, qué siente, a qué aspira, qué miedos y qué deseos tiene su cliente. Solo así podrá ofrecerle experiencias que realmente le nutran no solo como consumidor sino también como persona. La anticipación y el conocimiento son las vías para conectar a un nivel profundo con las emociones de la audiencia.
Entender al cliente es el punto de partida a partir de la cual se desarrolla la relación entre marca y consumidor. Este vínculo afectivo debe ser humano, cercano y respetuoso. Además, se debe retroalimentar de forma constante. El cliente quiere ser escuchado y ser partícipe de la marca, mientras que ésta debe permanecer atenta a lo que su público le dice poniendo a su alcance los canales de comunicación y participación necesarios.
2 Experiencias sensoriales
“No te recordarán por lo que dijiste o por lo que hiciste, sino por cómo les hiciste sentir”. Esta valiosa reflexión de la literata norteamericana Maya Angelou es aplicable al 100% al marketing emocional. Las marcas deben dar un paso más allá para conquistar a sus clientes poniendo a su alcance no solo un producto o un servicio, sino una experiencia sensorial. Esta experiencia es la que determinará que la marca se convierta en memorable para el público.
Tal y como confirman algunos expertos, una persona recibe una media de 3.000 impactos publicitarios al día, una cifra abrumadora. Por este motivo, “tocar la fibra” del público al que se dirige un negocio con campañas creativas de publicidad, es vital en la actualidad. En realidad, es el único medio capaz de hacer brillar a una marca sobre el enorme ruido publicitario al que está sometida la audiencia hoy en día.
3 Imaginación
Otra de las claves del marketing emocional se sustenta en la imagen y el mensaje que el consumidor percibe de una marca. Ambos deben ser originales, inspiradores y, sobre todo, impactantes.
El éxito del marketing emocional pasar por crear un contenido que cause una reacción emocional en el cliente. Para lograrlo la imaginación es totalmente necesaria porque el impacto debe ser una constante. Apelar a emociones positivas como la alegría o la diversión puede funcionar muy bien, aunque tampoco hay que olvidarse de la ira, la tristeza y el miedo. Utilizadas con estrategia y habilidad pueden encender la chispa emocional de la audiencia.
Así pues, un negocio debe planificar a conciencia qué valores y qué intereses quiere irradiar a su público. Una vez claros, hay plasmarlos en todas y cada una de sus manifestaciones desde el diseño del producto o servicio hasta la publicidad (vídeos, vallas publicitarias, eslóganes, etc.) pasando por su presencia digital (página web, redes sociales, etc.).
4 Visión
Mantener una visión a largo plazo de la marca es la garantía para su supervivencia. La marca debe adaptarse a un contexto social, económico y tecnológico cambiante teniendo siempre presente que generar emociones en el cliente con un contenido de alto valor es el epicentro de la estrategia de marketing. La evolución y la reinvención son totalmente necesarias. Por ello, es preciso mantener un enfoque visionario sólido, coherente y abierto al cambio.
Las emociones venden. Llevar esta afirmación a la práctica a través del marketing emocional debería ser una prioridad para aquellas marcas que busquen la diferenciación.
EJEMPLOS DE MARCAS QUE UTILIZAN LA PUBLICIDAD EMOCIONAL
