Generar oportunidades de venta es uno de los principales objetivos de una empresa. Atraen a un prospecto, lo convierten en cliente e ingresan dinero. Pero, ¿qué sucede con ese alto porcentaje de leads generados que nunca llegan a cerrar una venta con el negocio?
En estos prospectos se centra la estrategia de Lead Nurturing, esencial para cualquier profesional del Marketing Digital. Los negocios deben comprender que los leads son únicamente posibilidades, no son una venta garantizada. Es necesario invertir esfuerzos en cualificar a esos leads para que acaben convirtiéndose en clientes. Y no, no es tan sencillo como hacer una llamada en frío nada más obtener sus datos de contacto ni enviarles un correo con una propuesta esperando cerrar el trato en primera instancia. Hace falta más.
En este artículo ahondamos en el concepto de Lead Nurturing, qué beneficios implica para las empresas hoy en día y qué canales permiten trabajar esta estrategia.
Qué es el Lead Nurturing y cómo funciona
Lead Nurturing es el proceso de desarrollar oportunidades de venta estableciendo una relación con los clientes potenciales de un negocio y acompañándoles a lo largo del customer journey hasta culminar una compra.
Pensemos en el viaje del cliente como un proceso que inicia con la finalidad de aliviar un punto de dolor específico. A lo largo de su camino, desarrollará diferentes deseos o necesidades en función de la etapa en la que se encuentre dentro del funnel de ventas.
Durante este tránsito cierta información se tornará realmente valiosa para ese lead, que se mostrará dispuesto a entablar una relación de negocio con aquellas empresas que estén en posición de ofrecerle un producto o servicio que valore y resuelva su dolor.
No olvidemos que la tasa de conversión media de los negocios online oscila entre el 1% y el 3%. Esto quiere decir que tan solo un mínimo porcentaje de todos aquellos leads que entran en el embudo de ventas completan una compra y que, por tanto, la mayoría de los perfiles de consumidores digitales que entregan su información de contacto a una empresa todavía no están listos para comprar.
Lo que conseguimos a través del Lead Nurturing es educar, informar y generar confianza con los clientes potenciales con el objetivo de motivarles a que sigan avanzando desde la parte superior del embudo (cuando no están listos para comprar) hasta la parte inferior del embudo (cuando ya están listos para comprar).
En definitiva, el Lead Nurturing no es más que un plan estratégico para incentivar al cliente potencial a continuar su relación con la empresa hasta que tenga suficiente información para tomar una decisión de compra.
Por qué es importante trabajar una estrategia de Lead Nurturing en Marketing Digital
Como hemos visto, pasar directamente de la generación de leads a la conversión no es sencillo. A no ser que el producto o servicio sea de bajo coste y la toma de decisión de compra sea inmediata o impulsiva, es necesario preparar el escenario para las ventas y establecer relaciones previas con los clientes potenciales antes de que efectúen una compra.
Las empresas que han puesto en marcha el Lead Nurturing han notado claros beneficios. Para observarlo, tan solo debemos remitirnos a las estadísticas y datos sobre acciones lead nurturing.
Cuando un negocio se centra en fomentar las oportunidades de venta, obtiene un 50% más de ventas a un costo un 33% menor. Esto significa que el retorno de la inversión (ROI) mejora cuando, como especialista en Marketing digital, te enfocas en trabajar la relación con cada lead, en lugar de centrar los esfuerzos en vender.
Así es cómo la técnica del Lead Nurturing se enmarca dentro de las estrategias de Inbound Marketing, cuya finalidad es atraer prospectos y generar nuevos clientes a través de acciones no intrusivas centradas en las necesidades y los deseos que presenta el comprador durante el customer journey.
Otra cifra que nos permite detectar la importancia de desplegar una estrategia de Lead Nurturing es que los leads a los que se les ha aplicado realizan compras un 47% más grandes que los prospectos que no han pasado por este proceso.
Por otro lado, para el Lead Nurturing resulta imprescindible la automatización de las tareas de Marketing a través del Lead Scoring o calificación de leads, ya que permite ir optimizando las acciones de acuerdo a cómo la audiencia interactúa con el contenido que se ofrece. De esta manera, automatizar partes del recorrido del customer journey ayuda a liberar al equipo de Marketing Digital de ciertas tareas para centrarse en otras acciones clave.
En conclusión, es vital invertir en Lead Nurturing e incluirla en la estrategia de Marketing Digital de cualquier negocio que quiera aumentar su ROI o retorno de la inversión.
Canales en los que se puede trabajar el Lead Nurturing
Ya hemos visto cómo el Lead Nurturing mantiene vivo a un negocio en aquellos canales donde están presentes los clientes potenciales para involucrarlos y aumentar las posibilidades de que inicien una relación comercial con la empresa.
La clave para que una estrategia de Lead Nurturing funcione con éxito es proporcionar valor al prospecto en todo momento. Esto se logra brindando información adicional, compartiendo consejos, educando sobre temas relacionados o compartiendo historias de éxito a través de diferentes canales. Estos son los principales:
- Redes Sociales: Permiten involucrar a los clientes potenciales a través de formatos tan variados como el vídeo, las imágenes, los audios o los cuestionarios, entre otros, siempre que el objetivo sea compartir contenido educativo y entretenido.
- Contenido en el sitio web: Artículos de blog, landings informativas o recursos descargables.
- E-mail Marketing: El correo electrónico es uno de los canales esenciales para trabajar el Lead Nurturing difundiendo desde noticias, artículos o contenido informativo detallado. Además, las comunicaciones se pueden automatizar acelerando los resultados.
- Eventos digitales o hacer una webinar: Son un tipo de formato en alza no solo porque permite enriquecer la relación con el prospecto y construir relaciones más sólidas, sino que, además, mejora la imagen de marca y refuerza tanto la autoridad como la confianza en el negocio.
En la era digital, a medida que los clientes están cada vez más saturados de impactos publicitarios, se vuelven más receptivos ante aquellos negocios que apuestan por ofrecer valor y ayudar a su audiencia abonando el terreno para la compra conociendo las claves para convertir a los leads en consumidores de nuestro producto p servicio
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