Estrategias para la fijación de precios

Tipos de estrategias para la fijación de precios

Los precios que ponemos a nuestros productos o servicios pueden tener una incidencia esencial en el éxito o fracaso de una empresa.

La elección del valor o precio de un producto influirá sobre nuestra posibilidad de captar y fidelizar clientes, así como también, en definitiva, sobre nuestra rentabilidad y margen de beneficio.

Por tanto, es de gran importancia que el departamento de Marketing de las empresas analice los diferentes tipos de estrategias para la fijación de precios.

En este post vamos a hablarte de las diferentes estrategias para fijar precios que puedes seguir en tu compañía o cuando realices un Plan de Marketing Digital.

¿En qué consiste la fijación de precios? Un principio básico de la economía

Si tus precios son demasiado elevados, puede que no logres captar suficientes clientes. Y si son demasiado bajos, puede que no logres tener suficiente rentabilidad e incluso tengas problemas operativos para cubrir tanta demanda.

En cualquiera de los casos, se cumple un principio básico de la economía: cuanto más alto es el precio, menor es la demanda. Y cuanto más bajo el precio, el porcentaje de personas que estarían dispuesto a comprar ese producto o servicio por ese precio es mayor.

Si te das cuenta, hay que encontrar un punto de equilibrio, ya que el ofertante no está dispuesto a vender a un precio tan económico que le haga perder dinero, ni el cliente dispuesto a pagar a un precio tan elevado, que supere demasiado el valor percibido.

Interviene también otro factor de gran importancia: la competencia. Según cuáles sean los precios de la competencia y el valor percibido de sus productos y servicios, tendremos mayores o menores posibilidades de vender a un determinado precio.

De este modo, las empresas pueden operar con diferentes estrategias de precios para captar más o menos mercado, ya que el objetivo es encontrar la máxima rentabilidad.

En la fijación de precios, por tanto, influirán una enorme cantidad de factores, no sólo externos (la demanda), sino también internos (la oferta): los costes de producción, los impuestos, la política financiera de la empresa, etc.

Tipos de estrategias de precios

Tipos de estrategias de precios

 Veamos las diferentes estrategias de precios que se pueden establecer en la empresa, en función de determinados factores.

1.-Definición de precios según la competencia

 Una estrategia de precios que ponga el foco en la competencia tendrá en consideración el precio fijado para un producto o servicio por parte de sus competidores.

En esta línea, se podrán adoptar diferentes estrategias competitivas que le ayuden a conseguir sus objetivos de negocio.

Los objetivos pueden ser diferentes, por lo que también las estrategias competitivas pueden ser diferentes.

Por ejemplo:

  • Precios más bajos. Una empresa nueva que quiere conseguir un alto nivel de penetración en el mercado y obtener una mayor cuota, puede establecer una política de precios más bajos que la competencia.
  • Precio medio o igual. Otra empresa que quiera penetrar en el mercado puede establecer precios que se ajusten al precio habitual, a la costumbre por un determinado producto o servicio.
  • Precio primado o más alto. Las empresas pueden establecer precios más altos que la competencia para ser percibidos como un producto o servicio de mayor calidad, y conseguir una determinada cuota de mercado.

El mayor riesgo que implica este tipo de estrategias de precios es que pueden tener más en cuenta los factores externos que los internos.

Los precios muy altos pueden servir como estrategia de marketing para cobrar por el valor percibido de nuestro producto o servicio, pero ese precio debe estar justificado realmente en la calidad del producto y la calidad de la marca.

Los precios bajos pueden ayudar a captar una amplia cuota de mercado, pero implica el riesgo de que acabe reduciendo demasiado los márgenes de beneficio. Se podría llegar al punto de que, aún teniendo una alta facturación, la empresa no fuera rentable.

El precio medio o igual tiene su mayor riesgo en la falta de diferenciación. Cuando todos los precios son muy similares, el cliente duda sobre nuestra propuesta de valor, por lo que nuestra cuota de mercado tiende a reducirse a medida que surgen nuevos competidores.

2.-Fijación de precios según los costes de la empresa

Otro de los enfoques que muchas empresas adoptan a la hora de fijar precios es analizar su propia situación interna.

Se trata de determinar qué márgenes de beneficio se desean lograr y, en función de los costes fijos y variables, aplicar un porcentaje sobre el precio de coste de productos o servicios.

La mayor dificultad que implica esta estrategia de fijación de precios es que no tiene necesariamente en cuenta al consumidor final, ni tampoco a la competencia.

Su enfoque es centrarse exclusivamente en la viabilidad del proyecto.

3.-Fijación de precios según el valor

 Este enfoque o estrategia de precios tiene como objetivo definir los precios según el valor que aportan al cliente.

Este concepto del valor puede parecer más bien algo etéreo y difícil de cuantificar. Si en algunos casos puede ser muy fácil calcular el ROI o retorno de la inversión que supondría para una empresa la adquisición de un producto o servicio, en otros ese valor puede resultar algo más intangible.

Siempre habrá que entender que una cosa es el valor monetario que atribuimos a un producto y otra el valor percibido por el cliente. A veces el valor percibido por un cliente sobre un producto o servicio puede ser más elevado que su precio real, mientras que otras el valor percibido puede no corresponderse con el precio real que estamos cobrando.

Es de gran importancia, por tanto, conocer nuestro mercado para que nuestro producto o servicio aporte el mayor valor posible a nuestro cliente, dentro de los márgenes de precio establecidos para la viabilidad y rentabilidad de la empresa.

Cómo definir tu estrategia de precios

Como seguramente te habrás dado cuenta hasta ahora, hay muchos factores que intervienen a la hora de fijar el precio.

No todo es blanco, o negro. Esto tiene que ver también con tu mercado, tu sector, tu propuesta de valor al cliente, tu marca y cómo quieres ser percibido.

Si te diriges por ejemplo a un público con un alto poder adquisitivo, una política de precios bajos podría ser incluso contraproducente y que tu producto fuese percibido como de baja calidad.

Tratar de competir en precio únicamente, dejando al lado otros factores como la calidad del producto o servicio, carece de sentido en la actualidad en la que la globalización e Internet han reducido las barreras para poder acceder a una oferta casi ilimitada. Debemos aportar valor y ofrecer soluciones al cliente, no solamente competir en precio.

¿Qué estrategia sigue tu empresa para la fijación de precios?, ¿conocías estas fórmulas para determinar los precios de tus productos y servicios?