El mundo del comercio está sufriendo cambios continuamente, pero sí es cierto que en los últimos años el cambio ha sido radical. La nueva situación viene determinada por el auge de Internet y el comercio online, pero eso no quiere decir que haya que descuidar las acciones de marketing que se aplican en el punto de venta físico. Es más, hay que buscar el equilibrio y la compatibilidad del punto de venta físico con el eCommerce o comercio electrónico.
Y es que las tiendas online no han sido el único factor que ha influido en el descenso de ventas del comercio minorista. La apertura de grandes centros comerciales ha sido otro de los grandes problemas a la hora de vender desde una tienda física. De hecho, se estima que muchos de estos negocios físicas sigan cerrando sus puertas antes de 2021.
Pero no está todo perdido. La capacidad de entender la nueva realidad y adaptarse es fundamental para salir adelante.
Cómo transformar el punto de venta
¿Te gustaría conocer cómo puedes transformar el punto de venta con una serie de acciones y técnicas sencillas de marketing que impulsen las ventas? Puedes aplicar los consejos que siguen a continuación:
Inicio de conversación
En la mayoría de tiendas físicas los comerciales te asaltan con la misma pregunta, o parecida: “¿te puedo ayudar en algo?”
Hay que tener en cuenta que esos potenciales clientes que ya han entrado en la tienda tienen interés en los productos que vendes. Si tienes una tienda de zapatos y alguien entra, está claro que está buscando comprar unos zapatos nuevos.
Quizás va siendo hora de cambiar esta forma de “asaltar” al público interesado en el producto. Esa aproximación es de vital importancia a la hora de vender y utilizar siempre la frase anterior tiene una única consecuencia: que el cliente te diga que está mirando y finalice así la conversación y la posible venta.
Imagina que el cliente está mirando un modelo de zapato determinado. ¿Qué tal si el comercial se acercara y le dijera algo así como: “llegaron ayer y son de cuero de Ubrique”?
La idea es comenzar una conversación en la que se pueda potenciar el interés del cliente por el producto al que ha dedicado su atención.
Para que este tipo de acción comercial sea posible es necesario que todos los comerciales conozcan a la perfección los productos de la tienda. Por eso la capacitación y formación constante es fundamental en el área de las ventas.
Recopilación de datos
A pesar de ser una tienda física se puede aprovechar la tecnología para enviar información comercial a nuestros clientes. ¿Qué tal preguntar a cada cliente que realiza una compra si quiere recibir promociones y descuentos en su bandeja de correo? Una pregunta tan sencilla puede dar lugar a una buena base de datos de clientes a los que se les pueden enviar correos comerciales con el nuevo catálogo de productos, promociones, rebajas, etc.
Quizás esto funcionaba ante unos años, pero ahora la gente está saturada de recibir correos comerciales.
La solución está en ofrecerle algo distinto a cambio de su correo. Por ejemplo, un boletín con tendencias, consejos útiles o enlaces hacia contenidos interesantes relacionados.
Fomentar la vuelta
Eso lo hacen muchos negocios porque realmente funciona. Y es que cuando un cliente compra en tu tienda es posible crear una cierta fidelidad para que vuelva a comprar.
¿Cómo?
A través de un descuento para próximas compras, una invitación a un evento relacionado, una oferta 2X1 o acciones comerciales similares.
Combinar esta técnica con la anterior es una buena idea, así como presentarle las redes sociales de la empresa (si existen) a través de un folleto o tarjeta de visita
El poder del packaging
El empaque es el elemento estrella cuando hablamos del punto de venta.
Diseño creativo, valores, utilidad…un buen packaging debe transmitir la imagen de marca y debe hacerlo diferenciando tu producto del de la competencia.
Venta cruzada
Seguramente hayas realizado alguna compra en Amazon, PC Componentes o tiendas online populares. Todas ellas tienen varios elementos comunes y uno de ellos es el de los productos complementarios o relacionados.
Imagina un cliente que compra tizas para su hijo pequeño. ¿Qué tal si le ofrecemos un paquete de tizas con moldes para dibujar?, ¿y la pizarra de moda de este año?
Probablemente muchos usuarios cambien su idea inicial y terminen comprando uno de estos packs, ya sea porque el precio en pack es mejor que por separado, o porque realmente son productos que complementan bien. En definitiva, los clientes ven la utilidad o la mejora respecto a la opción elegida previamente.
Se puede hacer lo mismo en el punto de venta.
Así, se pueden tener a mano en el mostrador los pequeños productos más vendidos o que más llaman la atención. Por ejemplo, en las tiendas de animales suelen tener collares, colgantes para perros, cajitas de chucherías y similares. Pequeños detalles que pueden hacer feliz a la mascota en ese último impulso, antes de abandonar la tienda, calan muy bien en el consumidor.
Y, básicamente, se trata de eso: aprovecharse de la compra por impulso para aumentar el valor de la transacción.
En definitiva, hay muchas técnicas de marketing que pueden aplicarse para transformar un punto de venta. Aquí solo hemos hablado de cinco de ellas, pero hay muchas más. Es cuestión de ponerse las pilas y presentar el punto de venta como el lugar en el que, sí o sí, va a producirse la decisión final de comprar el producto
